Бизнес - консультант и кризис менеджер

Оглавление Построение дистрибьюторских и розничных сетей

    Оглавление

    Построение дистрибьюторских и розничных сетей

    Предисловие
    Глава 1. Типовые ошибки в построении розничных и дистрибьюторских сетей
    Потеря управления средних розничных сетей как следствие разрыва пирамиды управления
    Какая у нас прибыльность? Ошибки, связанные с отсутствием или некорректностью управленческого учета
    Стейкхолдер-анализ при построении фирм путем слияния и поглощения
    Ошибки в стейкхолдер-анализе при неправильной оценке рынка
    Распределение обязанностей: розничные точки (филиалы) — головная организация
    Вертикально интегрированная система «производство — сбыт»: ошибки в определении роли маркетинга и учета
    В плену прошлого успеха .
    Отрицательный эффект масштаба — переусложнение структуры управления в больших организациях .
    Кризисы управления развитием дистрибьюторских и розничных компаний в целом .
    Замечание: часто проблемы не невежество, а отказ принять уже имеющееся знание

    Глава 2. Исправление и профилактика типовых ошибок в построении розничных и дистрибьюторских сетей
    Исправление ошибок, связанных с потерей управления в средних розничных сетях при росте бизнеса
    Профилактика ошибок, связанных с распределением обязанностей «головная организация — розничная точка/филиал дистрибьюторской сети»
    Профилактика ошибок в стейкхолдер-анализе 70

    Глава 3. Организация работы территориальных менеджеров в розничных сетях .
    82

    Роль основателей компании в образовании управленческого тупика в розничной сети .
    Необходимость резюме после каждого визита территориального менеджера в розничную точку
    Карточка розничной точки на примере аптеки
    Планирование работы территориального менеджера .
    Материалы для текущей деятельности и для ежемесячного планирования
    Действия по развитию — хорошо, но контроль тоже должен сохраниться .
    Тайный покупатель .

    Глава 4. Руководители отдела продаж (РОП), их деятельность и роль в развитии В2В-дистрибьюции и в работе торговых домов производителей .
    Почему РОП является ключевой фигурой в сбыте .
    Из чего состоит работа РОП
    Приоритеты в работе РОП .
    Инструменты развития сбыта .
    Обучение менеджера — одна из ключевых обязанностей РОП
    SWOT-анализ конкурентов: зачем это РОП?
    Маркетинговая поддержка производителей — дополнительная опция в развитии сбыта
    Бюрократическая модель контроля работы РОП
    Стабильность состава РОП — гарантия непрерывности сбыта
    Меры по уменьшению зависимости сбыта от менеджера
    Стиль управления при работе с менеджером по продажам. Почему менеджеры по сбыту неактивны и что нам со всем этим делать .
    Обучение РОП и роль директора филиала/торгового отделения в формировании РОП как руководителя
    «Трудный» клиент и вопрос приглашения клиента к дальнейшему сотрудничеству. Что делать, если клиент не прав? Типовые бизнес-ситуации в работе РОП
    Торговая презентация — необходимый документ для работы РОП
    Несколько бизнес-ситуаций в работе РОП

    Глава 5. Категорийный менеджмент и маркетинг в розничных и дистрибьюторских сетях .
    Категорийный менеджмент: что это такое?
    Категорийный менеджмент на примере аптечных сетей .
    Необходимость описать процесс введения нового ассортимента .
    Анализ новых сегментов сбыта на примере рынка строительных материалов
    Категорийный менеджмент на примере торгового оборудования .
    Категорийный менеджмент на примере ювелирной розницы .
    Дисконтные карты на примере аптечной сети .
    Private Label сети .
    Негативные последствия выхода на новые товарные или категорийные сегменты
    Несколько практических замечаний .

    Глава 6. Товарный запас и out-of-stock в розничных и дистрибьюторских сетях
    Основы прогнозирования запаса товара
    Основные правила, которые «топ» и собственники должны проверять в системе заказов в дистрибьюции
    Меры по анализу и ликвидации сверхнормативных товарных запасов и вопросы отслеживания сроков годности
    Ассортиментная матрица, заказ товара, out-of-stock и меры по сверхнормативам в рознице на примере аптечной сети
    Меры по наличию товарного запаса в товаропроводящей сети до начала продвижения товара производителем
    Прогнозирование товарного запаса при вводе нового сегмента на примере рынка строительных материалов
    Несколько практических замечаний .

    Глава 7. Работа с производителями и роль их бонусов в экономике розничных и дистрибьюторских сетей
    Дистрибьюция: что сеть может предложить производителю .
    Розница: что сеть может предложить производителю (на примере фармацевтики) .
    Принцип 8 побед
    Что менеджер отдела закупок должен знать о производителе и KPI этого сотрудника .
    Оцениваем скидки поставщиков конкурентам .
    О сегментировании планов по поставщикам и учете бонусов
    Обучение менеджеров, работающих с поставщиками в дистрибьюции .
    Клуб производителей .
    Анкетирование производителей и сбор их реальных потребностей
    Несколько практических замечаний .248

    Глава 8. Построение региональной сети в рознице, дистрибьюции и торговых домах производителей .
     .253

    Выбор места дислокации
    Альтернативы в организации, управлении и снабжении региональной сети .
    Кадровые решения. Права и обязанности разных уровней управления
    Чем отличается управление на расстоянии от управления лицом к лицу
    Негатив к головной организации по всей цепочке управления и типичные ошибки управленцев .
    Многоуровневое дистанционное управление
    Элементы управления региональной сетью .
    Необходимость описания реперных точек технологии для директора регионального филиала
    Создание коллектива директоров и обмен опытом равных структур .
    Типовые ошибки при создании филиальной сети и пути их устранения
    Бенчмаркетинг в розничных и дистрибьюторских сетях
    Несколько практических замечаний .

    Глава 9. Работа с коллективом в рознице, дистрибьюции и сбытовых структурах производителей .
    Важность работы с руководителями линейных сбытовых подразделений .
    Собрание руководителей сбытовых структур и остальные действия по созданию коллектива .
    Обратная связь с розничной точкой и торговым отделением: оценка акций, ассортимент, товары дня, товары-маркеры, меры по увеличению числа покупателей .
    Заметки о вере руководителя в победу
    Борьба с возражениями — подготовка материалов и обучение .
    Комплекс PR-мер по работе с коллективами на примере аптек .
    «Политинформация» и обратная связь с коллективом в регионах .
    Бизнес-ситуация. О человеческом факторе в управлении филиалом
    Мотивационный или мотивирующий менеджмент в сетях
    Замечание о руководителе и компьютере .
    Введение топ-менеджера в компанию .
    Ипостаси руководителя
    Глава 10. Обучение сотрудников розничных и дистрибьюторских сетей .
    Непривычный постулат «люди учатся из-под палки»
    Об обучении новичков и обучении взрослых
    Обучение менеджеров по сбыту .
    Обучение управлению на примере РОП .
    Обучение товару .
    Как осознание, кто наш клиент, влияет на нашу работу
    Тренинги по продаже — нужны или нет?
    Пример: тренинг-менеджер в штате розницы аптечной сети .
    Замечание. Что хотят клиенты? Как и для чего поддерживать обратную связь с заказчиками компании .
    Несколько практических замечаний .

    Глава 11. Акции для покупателей в рознице и дистрибьюции .
    Что такое акции и какими они бывают
    Особенности планирования и проведения акций, привлечение сотрудников к планированию акций
    Ритейл: акции для привлечения покупателей (дополнительный трафик) .
    Ритейл: акции, направленные на допродажи, включая вопросы мерчандайзинга .
    Ритейл: дисконтные карты .
    Ритейл: акции, направленные на поддержание интереса к сети .
    Ритейл: внутренние акции
    Дистрибьюция: акции, рассчитанные на ритейл
    Дистрибьюция: акции, рассчитанные на поставщиков
    Дистрибьюция: внутренние акции

    Глава 12. Проектный подход к инновациям
    Что такое проектный подход .
    Пример проекта аптечной сети: интернет-аптека (служба доставки) .
    Пример проекта аптечной сети: открытие медцентров
    Пример проекта аптечной сети: B2В-дистрибьюция
    Пример проекта: добавление нового сегмента на строительном рынке .
    Пример проекта: переход от дистрибьюции к рознице
    Роль топ-менеджера в проектном подходе к новым проектам
    Проблема бюджета при внедрении новых проектов .387

    Глава 13. Финансовый блок работы розничных и дистрибьюторских сетей.
    Зачем розничной или дистрибьюторской сети финансовый директор: функции, требования к отбору
    Важность управленческого учета и его отличия от бухгалтерии. Основные виды управленческих отчетов: PNL, cashflow, баланс
    Система сбалансированных показателей
    Что именно «топ» и собственник должны проверять в работе бухгалтерии
    Прочие функции финансового директора
    Работа с персоналом по внедрению бизнес-планирования и прочие инструменты работы финансового директора
    Физический баланс .
    Заметки о бизнес-консалтинге
    Пример деления обязанностей внутри финансового департамента (по моему опыту)
    Несколько практических замечаний .

    Глава 14. Бюджетирование сети .
    Бюджет сети как комплекс мер по развитию .
    Планирование численных и организационных целей по каждой точке сети .
    Розничная точка как центр прибыли
    Нужно ли делать среднесрочный бизнес-план в условиях России? .
    Бюджетирование расходов розничной сети .
    ФОТ — очень часто основной расход. Как оптимизировать ФОТ?
    ФОТ офиса управляющей компании .
    Расходы в долгосрочной перспективе для розничных и дистрибьюторских сетей
    Сравнительный анализ расходов дистрибьюторской сети .
    Дополнительные, обычно маркетинговые, бонусы производителей как основной ресурс дополнительной доходности
    Несколько дополнительных вопросов .

    Глава 15. Кадровая служба сети .
    Обязанности кадровой службы
    Организация поиска, набора и отбора
    Четкие требования к сотруднику при наборе
    Основы кадрового документооборота
    «Мы не можем набрать кадры»: причины и действия
    Мотивация как одна из сложнейших задач кадровой службы
    Мотивация в сбыте: от продаж или валового дохода. Проблема сделок с малой маржой .
    Анализ причин ухода квалифицированного персонала. Расчет текучести кадров
    Кадровый резерв в сети .
    Подходы к адаптации и обучению .
    Могут ли пассионарность и лидерство заменить технологию в сбыте? .
    Командообразование в отделе продаж: когда оно во благо, а когда нет .
    Как продвинуть новые идеи в массы в большой компании
    Социальная напряженность в коллективе
    Обучение продающего персонала: может ли оно быть недорогим? .
    Наставничество как способ повышения лояльности новых сотрудников отдела продаж
    Делегирование полномочий .
    Несколько практических вопросов .

    Глава 16. IT-служба сетей
    Бизнес-ориентированность IT: что это такое, оптимизация текущей деятельности .
    Кому должны подчиняться IT-подразделения
    Основные виды отчетности, за которые отвечает IT-подразделение в дистрибьюции и ритейле (на примере аптечной сети) .
    Смена IT-систем. Проблемы и порядок действия
    Единый сервер — распределенная база. Плюсы и минусы
    Контроль потенциального взлома сети
    Как готовить ТЗ для IT. Комитеты по изменениям, приоритеты изменений
    Требования к системе автоматизации сетей с точки зрения топ-менеджера (на примере аптечной сети)

    Глава 17. Слияния и поглощения как способ расширения территориального присутствия сети и бизнеса в целом
    Слияния и поглощения: когда это выгодно. Общее рассуждение
    Есть ли синергия при слиянии, и если есть, то в каких бизнесах? .
    Интеграция и интеграционные команды .
    На что нужно обращать внимание при продаже и покупке компании .
    Некоторые сомнения управленцев и акционеров российской частной компании при привлечении стороннего инвестора
    Инвестиционный меморандум

    Глава 18. Функционирование сети в рамках вертикально интегрированных компаний .
    Вертикальная интеграция — потенциальные стратегии развития торговой сети
    Роль независимых дилеров и взаимоотношения с торговой сетью производителя
    Что делать, если несколько дилеров или дилер и торговая сеть претендуют на скидки на один объект/тендер .
    Категорийно ориентированный/клиентоориентированный сбыт. Переход от «мы продаем товар» к «мы продаем услугу» .
    Несколько практических вопросов .

    Глава 19. Управление изменениями в сетях
    Изменения начинаются с переосмысления ситуации и осознания проблемы
    Не бывает изменений без негативных последствий
    Подготовка к изменениям
    Как и кто руководит изменениями
    Пять слоев сопротивления изменениям
    Изменения системы управления и их внедрение на примере розничной сети
    Технологические изменения и их организация .
    Сокращение персонала: хорошо или плохо? Некоторые ошибки при сокращении. Кого нужно сокращать при кризисе
    Что такое реинжиниринг .
    GAP-анализ, его цели и применение .
    Пример GAP-анализа сети, аффилированной с производителем. Стратегический уровень .
    Мозговой штурм: что мы еще можем сделать? Участники, темы, порядок проведения .

    Глава 20. Акционерные конфликты в сетях и пути их предотвращения .
    Корпоративный конфликт: что это такое
    Что обычно делят при акционерных конфликтах в сетях: деньги или власть и влияние? .
    Как акционерные конфликты сказываются на компании .
    Теоретически оптимальная структура управления компанией .
    Независимый член совета директоров как взгляд со стороны
    Реально работающий совет директоров в частных компаниях: что он может дать акционерам .

    Глава 21. Внутренний аудит и кредитный контроль в сетях .
    Что такое внутренний аудит. Основные задачи внутреннего аудита
    Взаимоотношения внутреннего аудита с операционным менеджментом .
    Требование к внутренним аудиторам. При каких обстоятельствах внутренний аудит должен проверять управление?
    Опасность превращения аудита в паразитирующее подразделение .
    Опасности введения представителей независимого внутреннего аудита в региональных подразделениях
    Кредитный контроль и его роль в дистрибьюции
    Риск-менеджмент .
    Служба безопасности в торговых сетях .
    Документооборот общий

    Глава 22. Как рушатся компании .
    Кассовый разрыв
    Акционерный конфликт .
    Создание харизматичным лидером свиты вместо команды .
    Быстрая деградация: «Мы потеряли все свои навыки» .
    «Крутой раствор особого цемента рассчитан был на тысячу веков», или «Хотели как лучше, получилось как всегда»: история улучшения менеджмента, приведшая к деградации компании .