Оглавление В2В Дистрибьютор Заметки практика

Оглавление В2В Дистрибьютор Заметки практика

    Вступление

    Глава 1. Тезисы о работе руководителя
    «Основная» работа директора компании / подразделения компании это…
    О необходимости «среднесрочного» планирования работы сотрудников
    Неприятные «постулаты» руководителя
    Замечания об усвояемости информации и проблемах ее передачи, а также о роли модели в обучении
    О коммуникациях, передаче информации и управлении

    Глава  2. Дистрибьюция. Общие соображения
    Каналы распределения и причины их возникновения
    Причины возникновения многоуровневых каналов
    Виды дистрибьюции
    «Завтра» дистрибьюторской сети
    Фармацевтический рынок и его особенности
    Административная структура «дистрибьюторской организации», основные зоны отвественности подразделений
    Вопрос о рынках дистрибьютора

    Глава 3.  Сбыт и его организация
    Раздел  3-1. Общая часть
    Основные "определения " в области сбыта и функционирования филиалов
    Замечание: чтобы учить, нужно уметь делать самому
    Что менеджер по сбыту должен знать о клиенте - на примере фармацевтического рынка
    О необходимости изменений или некоторые мои ошибки в организации сбыта в 1993-1997 годы
    Принцип личных продаж.  Элементы теории
    Принцип территориального сегментирования  и «нормы» работы менеджера по сбыту
    Аудит знаний о клиенте
    По какому сегменту мы должны проводить аудит
    Почему менеджеры по сбыту часто саботируют аудит знаний о клиентах
    О последствиях и причинах предрассудков типа  "мы не можем собрать информацию о клиенте»

    Раздел  3-2. Работа с менеджером по сбыту (торговым представителем)
    Эволюция менеджера по сбыту  (этапы развития).
    Задачи первых двух месяцев работы с менеджером по сбыту (на примере работы с новой клиентской базой на «моем» рынке)
    Еще одна причина необходимости ежедневной работы с новым менеджером по сбыту
    Субъективные проблемы менеджера по сбыту  (что нужно учитывать)
    О соотношении целей НОПа и менеджера во время встреч/бесед с менеджером по сбыту. «Фильтрация» рассказа менеджера  
    Кто должен работать с новыми менеджерами по сбыту
    «Домашняя заготовка»
    Планирование визита и оценка его эффективности (памятка менеджеру по сбыту)
    Некоторые действия в конфликтной ситуации
    Типы двойных визитов  с менеджером по сбыту
     Почему выхолащивается идея совместного визита НОПа и менеджера по сбыту
    Сегментирование клиента по отношению к компании, или почему нельзя требовать результат сразу
    «Резервы», или о стагнации:

    --Что такое «резервы» и «стагнация»
    --Менеджер по сбыту: причины возникновения резервов
    --Влияние руководства на образование резервов
    О кризисе работы с менеджером по сбыту
    Последствия стагнации (стабилизация работы менеджера по сбыту).
    Административные методы решения проблемы «хвостов»
    Комплекс мер по предотвращение (уменьшению) стагнации
    О причинах периодических кризисов со сбытом и о том, что должен делать директор филиала (руководитель сбытовых структур) для предотвращения кризиса сбыта

    Раздел 3-3. Планирование работы менеджера по сбыту и взаимоотношения менеджера с остальными службами
    Планирование работы менеджера по сбыту и приоритеты
    Об иллюзиях или об ошибках анализа выполнения плана
    Общая схема планирования действий по клиенту и действий по ценообразованию
    О соотношении планов по «клиенту»,  по «менеджеру по сбыту», по «филиалу»
    О введении карточек клиента для руководителя /журнале руководителя
    Кому нужны планы менеджера по сбыту и начальника отдела продаж
    Заметки  о локальном планировании по лояльным клиентам
    Планирование визита и оценка его эффективности (памятка менеджеру по сбыту)
    Заметка о роли «заставить – научить – помочь» в работе начальника отдела продаж (НОП)
    Почему я всегда оценивал начальников  отдела продаж по охвату, а не только по обороту/ марже
    НОП и маркетолог. Резюме зон ответственности (с точки зрения работы со сбытом)
    Заметки о требованиях к НОП
    О целях визита НОПа к клиентам
    Заметки  о кадровой политике в отношении менеджера по сбыту
    Заметки о необходимости ограничения роли личного фактора в работе схемы «дистрибьютор» – клиент»
    Взаимоотношения «оператор - менеджер по сбыту – клиент» и взаимоотношения менеджера по сбыту с остальными службами
    Эволюция мотивационных схем менеджеров по сбыту из моей практики 1992 – 2005гг.
    Замечания о целях аттестация менеджеров по сбыту и операторов

    Раздел 3-4.  Контроль и инструменты контроля работы менеджера по сбыту
    Общие вопросы контроля работы менеджера по сбыту
    Замечания об отчетах: их пользе и вреде
    Таблица В-В-В (визит-визит-визит) и рекомендации по ее использованию
    О карточке клиента
     Нужна ли менеджеру по сбыту карточка клиента
    Отчет «сальдо»
    Основные графические материалы, которые разумно генерировать на основе отчета «сальдо»

    Раздел 3-5. РИУ - реестр индивидуальных условий
    Зачем нужен РИУ
    О контроле авансовых скидок

    Глава 4. Ценообразование
    Заметки о целях ценообразования
    Что, по моей практике, руководитель сбытовой структуры должен знать о ценообразовании
    Зачем делаем, кто делает, как делаем и кто должен уметь
    О необходимости «продажи» идеи по ценообразованию
    Как и почему нужно «учить» цены
    Основы представления о сравнении цен с ценами конкурентов
    Заметки о контроле эффективности ценообразования

    Глава 5. Филиалы и представительства: задачи, организация,

    функционирование и управление ими

    Раздел 5-1. Основные задачи филиалов
    Основные задачи филиалов (и представительств)
    Структура филиала

    Раздел 5-2. Основные проблемы в управлении филиалом
    О кризисе управления в филиале
    О доле «бюрократизма» в работе руководителя
    Вопрос о норме управления
    О «времени» общения руководителя с начальником
    Замечания о каналах коммуникации и их сравнительная оценка

    Заметки о  единстве коллектива
    Лучший канал обратной связи - это сотрудники

    О проведении ежемесячных политинформаций или об общих информационных собраниях

    О роли компьютера в жизни руководителя
    Замечания о человеческом факторе в управлении филиалом
    Ряд «общих психологических» замечаний по управлению

    Раздел 5-3. Заметки об управлении филиальной сетью со стороны головной организации
    Что спрашивают с управляющих филиалами
    Некоторые замечания об отношениях  «управляющий – руководство» и «управляющий – филиал»
    Заметки:  что есть основное в работе управляющего
    Замечания о соотношении «общих задач» и локальных приоритетах при поездке управляющих
    План посещения филиала и анализа перед посещением и после посещения
    Об ошибках при разборе полетов сотрудниками ГО в филиалах
    Ряд психологических моментов при управлении филиалом из ГО
    Порядок ознакомления нового директора управляющего с филиалом
    Об организации помощи новому директору путем командирования сотрудника другого филиала
    Памятка новому директору
    О проведении Conference Call с филиалами.
    О «горячей линии» и анкетировании клиентов
    Экзаменационные билеты для директоров филиалов по курсу обучения

    Раздел 5-4. Вопросы представительств и управления ими
    Что такое представительство и что мы хотим от программы представительств
    Некоторые проблемы директора филиала при управлении представительствами
    Замечание. Кто должен работать с менеджерами по сбыту представительств?
    Плюсы и минусы поездок директора в представительства и «вызова» сотрудников представительств в филиал

    Глава 6.  Бюджетирование (на примере филиала) и работа операционного директора филиала
    Значение контроля и оптимизации расходов
    Локальные меры по оптимизации (вернее, ограничению) расходов
    Как анализировать расходные статьи бюджетов филиалов в ГО. Тезисы
    Еще раз об экономии на хозяйственных расходах
    Job description операционного директора филиала

    Глаdа 7. Склад
    Критерии оценки качества работы склада

    Раздел 7-1. Простейшая комплектация склада . Общие вопросы
    Памятка: что должен знать о складе директор филиала
    Частные рекомендации на примере работы аптечного склада филиала:
    - Организационная структура склада филиала
     - Прием товара в филиале
    - Хранение товара
    - Организации и контроль адресного хранения
    - Проверка адресного хранения
    - Варианты нумерации адресного хранения
    - Технология сборки
    - Технология кластерной сборки
    - О передаче смен склада
    - Получение и доставка товара клиентам водителем – экспедитором
    - Работа с рекламациями клиента и организация возврата товара от клиента
    - Организация возврата товарно-сопроводительных документов (ТСД) от клиента
    - Проведение инвентаризации на складе филиала
    О плюсах «плавающих» смен
    О причинах возврата, связанных с клиентами

    Рекомендации по организации работы отдела претензий
    Почему претензии и ошибки склада мы измеряем в % от числа отгрузок, а не от числа линий. Норматив претензий
    О нужности ненужности повторного контроля на складе и вопрос о смысле контроля

    Раздел 7-2. Физический баланс
    Что такое физический баланс и зачем он нужен
    Раздел 7-3. Технологические процессы на складах разного уровня автоматизации.
    «Сборка тележкой» - простейшая, классическая схема сборки
    Секторная секционная  система сборки
    Склад с конвейером. «Автоматизированным»
    Упрощенная схема работы склада
    Следующие уровни автоматизации складов
    Основная информация для проектирования сложного склада
    Пример структуры склада с автоматизацией, спроектированного автором в середине 1990-х годов

    Глава 8.  Транспортные потоки
    Введение в планирование маршрутов
    Анализ эффективности городских маршрутов
    Форма отчета по эффективности маршрутов
    Замечания о маршрутном листе
    Некоторые полезные замечания
    Мотивация водителей

    Глава 9. Заказ на товар
    Прогнозирование товарного запаса (элементы теории)
    АВС анализ
    Принципы выбора ассортимента
    Как должна быть организована система заказов поставщику
    Формирование прогноза продаж (ЭО). Простейший подход
    Некоторые практические замечания по заказам поставщикам
    Вопрос о согласовании с производителями ТЗ в филиалах
    Расчет дефектуры
    Расчет дефектуры в SKU.
    Общие меры по залежам – неликвидам
    Товар филиала – анализ в ассортименте и деньгах.
    «Кросдокинг»
    Замечание: когда можно верить компьютеру
    Необходимость анализа товара в филиале по срокам годности  наступления «критического срока годности»

    Глава 10. Имидж
    Что такое имидж и как он формируется?
    Почему важен имидж?
    Заметки об услугах или что мы продаем
    Процесс формирования имиджа - теория
    Кто и как должен бороться за имидж
    Важное замечание: один и тот же факт может выглядеть по-разному
    Имидж национальной дистрибьюторской компании. Общие соображения
    Общая цель PR-мероприятий и сегментация (на примере фармацевтического рынка)
    Проведение презентации. Тезисы
    О подготовке выступления на презентации
    Заметки об общении с прессой
    Сервис дистрибьютора – это брэнд, вроде марки «Кока-Кола», только пока не такой знаменитый. Статья В. Перминовой (2003г.)
    Добавление автора книги к предыдущей статье

    Глава 11. Акции  и прочая работа с покупателями вне актов купли –продажи
    Что такое акции, и какие они бывают
    Особенности планирования и проведения акций, привлечение менеджеров по сбыту к планированию акций
    Порядок формирования «списка» клиентов на акции
    Как проанализировать результаты акций
    О «непрерывности» сбытовых акций
    Сводная таблица целей – критериев оценки основных акций (на примере 2002г)
    Пример ошибки при проведении акций
    Как привлекать менеджеров по сбыту к планированию акций и «пилотный проект»
    Ошибки при реализации и презентации маркетинговых программ
    Личностные ошибки при  проведении «презентации» акций для клиентов, которые я видел
    Замечание о подготовке менеджера по сбыту к «презентации» акции
    Замечания о целях сбытовых акций
    Конкурсы
    Заметки о конкурсе для филиала или менеджера по сбыту
    Круглые столы
    Заметки об анализе и целях круглых столов
    Моя практика. Региональные конференции  «Свежий ветер» (2002-2005)
    Заметки о контроле посещаемости «PR-акций»
    Заметки о слиянии функций специалиста по маркетингу и НОП

    Глава 12. Работа с производителями
    Услуги компаниям  – производителям, выходящим на рынок  по моему опыту.
    Услуги компаниям - производителям, работающим на рынке  по моему опыту.
    Возможность влиять на структуру товарного запаса в регионах – одна из основных услуг поставщику (на моем рынке).
    «Коммерческий отдел» (отдел по реализации услуг производителю) - основные задачи
    Вопросы разделения обязанностей между коммерческим отделом и отделами поставок по проектам «генерируемых» отделом поставок и связанных со сбытовыми структурами
    Заметки о «давлении» на представителя производителя в регионе и о том «кто и кому должен»
    О пересечение локальных целей при организации работы с  представителями  производителя на местах
    О целях конкурсов, круглых столов и т.д.  для клиентов  - заметки
    Еще раз о взаимоотношениях с представителями поставщика (СПП и конкурсы)
    Что мы хотим знать о представителях тех производителей, с которыми мы собираемся развивать маркетинговую работу в регионах.
    Примеры услуг производителю. Теле  и Директ  маркетинг
    Несмотря на то, что услуга - вещь индивидуальная, единая база учета сервисов должна существовать
    Вопрос о совместной деятельности с «маленькими» фирмами – производителями
    Работа с поставщиками по мелким сетям
    Анкетирование потребностей  производителей
    Рабочая конференция для поставщиков (для узкого круга)
    Региональные конференции для поставщиков
    Брошюра для поставщиков или газета, приуроченная к мини-конференции.

    Глава 13. Работа отдела поставок (закупок)
    Основные обязанности и структура отдела поставок (закупок)
    Заметки для отдела поставок
    Основные обязанности начальников групп развития отдела поставок  и «список» основных знаний по фирмам поставщикам
    О сегментировании планов по поставщикам и частоте контроля результатов
    Стратегия контакта
    О ротации менеджеров развития
    О проведении семинаров «мои три победы»  и вообще семинаров по обмену опытом работы с поставщиками
    О тренингах для ОП
    Семинары «ОП + ценообразование + маркетинг»
    Основные блоки ответственности менеджера отдела поставок. Блок логистики
    План вводного обучения менеджеров отдела поставок
    Правила определения требуемой и минимально возможной отсрочки платежа по «спец. предложениям»
    Об оценке скидок, предоставляемых производителями конкурентам по отпускным ценам крупнейших покупателей
    Что смотрим по анализу выигранного тендера

    Глава 14. Дебиторская задолженность и работа с ней
    Дебиторская задолженность (ДЗ) – причины возникновения
    О важности вопроса рискованной ДЗ
    О роли ДЗ в развитии сбыта
    О важности предотвращения ДЗ, или что мы теряем, накапливая ПДЗ с точки зрения сбыта
    Вводная по технологии работы ДЗ, ПДЗ и ЛТК. Этапы работы с ДЗ
    Общение с клиентом – должником по телефону (опыт кредитного контролера)
    О мотивации кредитных контролеров
    Опыт одного из конкурентов по мотивационной схеме «ДЗ»

    Глава15. Заметки об обучении

    Заметки о повторах в системе обучения руководителей
    Заметки об уровнях обучения
    Заметки об обучении новичков
    Заметки об особенностях обучения взрослых
    Стандарты корпоративных собраний и обучения
    О важности обучения менеджеров по сбыту
    Опыт одного из наших не прямых конкурентов по организации обучения
    Стандарты взаимодействия с клиентами

    Тренинг -  как форма обучения сотрудников

    Глава 16. Формирование трудовых ресурсов
    Раздел 16-1. Анализ потребности в кадрах. Планирование работы по поиску и отбору персонала
    Вводные замечания по поиску и отбору кадров
    О кадровых кризисах или цикле «жизни» руководителя
    Методы диагностики потребности в персонале в различных подразделениях компании
    Планирование работы по поиску и отбору персонала
    Правила формирования заявки на комплектование вакансии
    Некоторые замечания о подходах к оптимизации кадров
    Кадровая воронка

    Раздел 16-2. Определение требований к должности

    Анализ должности
    Образец должностных инструкций. Должностная инструкция директора филиала
    Подготовка. Функциональные требования к должности для кадровой службы
    Заметка. Что такое коммуникабельность для менеджера по сбыту и не только
    Заметка. О мотивации менеджера по сбыту - не только «зарабатывать деньги»
    Заметка об  «общих критериях» на должность при отборе кандидатов 
    Об отборе на новые «по смыслу» позиции
    Заметка. О важности вопроса мотивации сотрудника

    Раздел 16-3. Определение основных источников привлечения кандидатов
    Внешние и внутренние  источники 
    Замечания об источниках поиска руководящих кадров
    О базе кадров
    Возможные ошибки в выборе источников поиска кадров

    Раздел 16-4. Поиск и  привлечение кандидатов
    Проведение рекламных кампаний в СМИ
    Электронный рекрутмент - поиск персонала через Интернет
    Поиск в своем кругу
    Кадровые агентства и работа с ними
    Основы хэндхантерства
    Заметки о поиске менеджеров по сбыту через клиентов
    Об учете «целевых» групп при формировании объявлений о наборе кадров
    Обычное  разделение ответственности по поиску руководящих кадров среднего звена между директорами филиала и кадровой службой ГО

    Раздел  16-5. Технология первичной диагностики кандидатов
    Анализ  и отбор резюме
    Предварительные телефонные собеседования
    Анкета кандидата на руководящие должности
    Анализ анкет (и резюме), общие соображения

    Раздел 16-6. Собеседование при отборе и найме кандидатов
    Подготовка к собеседованию  общие соображения
    Стратегия и тактика проведения собеседования
    Схема построения собеседования
    За годы работы я сформулировал для себя последовательность вопросов, на которые я хочу получить ответы  при собеседовании
    Техника оформления отчетов о собеседовании
    Три уровня собеседования
    О «системе Станиславского»
    Заметки о «туннелях реальности»
    Кому при окончании собеседования объясняем, почему не взяли, кому – нет
    Почему при собеседовании после краткого рассказа о фирме и job-description мы даем возможность кандидату задать интересующие его вопросы
    Замечание о «кругах» опыта сотрудника

    Раздел 16-7. Дополнительные источники информации о кандидате
    Тестирование и другие методы оценки кандидатов
    Получение и проверка рекомендаций и отзывов для внешних и внутренних соискателей
    Технология сбора рекомендаций

    Раздел 16-8. Адаптация персонала
    Планирование и разработка программы адаптации

    Цели адаптации новых работников
    О функциональных собеседованиях
    Некоторые советы по работе нового директора филиала с «новым» (для него) коллективом
    О планировании обучения
    Замечание о том, в каких ситуациях мы должны взять на работу сотрудника, пока не полностью соответствующего должности, и «растить» его.

    Раздел 16-9. Аттестация персонала

    Раздел 16-10. Об оценке работы сотрудников компании, кадровом резерве и прочем
    О необходимости оценки сотрудников
    О поисках кадрового резерва
    Ложка дегтя в вопросе о кадровом резерве
    Замечания о «положительной» мотивационной схеме
    Отличие мотивационной схемы от правила расчета заработной платы
    К вопросу о текучке кадров
    Методы расчета текучести кадров
    Анкета взаимоотношений между подразделениями
    О кадровых решениях при переводе сотрудников из подразделения в подразделение
    Синдром установки на неудачу и критические заметки о мотивации

    Приложение
    Приложение 1. Управление организациями; резюме лекций директорам филиалов
    Приложение 2. Рассуждения о слиянии и поглощении дистрибьюторских компаний на примере фармацевтического рынка.
    Приложение 3. О «фальсифицированных» товарах и опасностях, которые они нам несут на примере фармацевтического рынка.
    Приложение 4. Основы работы внутренней ревизионной службы
    Приложение 5. Документ «Стратегия, основные задачи и политики».