Бизнес - консультант и кризис менеджер

Заметки по управлению

"Кто не может делать - учит, как делать.

Кто может - делает."

Управленческий фольклор

    Вашему вниманию предлагаются статьи, заметки и некоторые важные "детали" управления Дистрибьюцией, Розницей, В2В услугой (3PL оператор, комплексное оснащение объектов HeReCa, медицинских учреждений и тд.).
    материал разбит на следующие темы:
         Общие вопросы управления
         Особенности управления компаниями с региональной структурой
         Типичные ошибки в управлении их профилактика
         Аудит и перестройка компаний
         Сбыт
         Маркетинг
         Логистика и операции
         Экономика и расходы
         Кадры и обучение
    Весь изложенные материал написан на основе личного управленческого опыта

    Общие вопросы управления

    Что такое мотивационный менеджмент и чем от отличается от мотивационный схем и чем мотивационные схемы отличаются от правил расчета зарплаты
    Ошибки при наборе ТОП менеджмента
    До какого уровня ТОП менеджер должен быть в курсе деталей бизнеса
    О взаимосвязи GAP анализа и системы мотивации
    Оперативка как зеркало управления
    Заметки о внутренней коррупции в В2В услуге и ее профилактики.
    StartUp  кто наш клиент и порядок действий по входу на рынок 
    О необходимости учета рабочего времени персонала и  планировании рабочего времени руководителя даже в Start Up

    Проблемы внутренних коммуникаций, их решения и задачи внутренних коммуникаций в целом.
    Может ли пассионарность и лидерство заменить технологию в сбыте
    Неприятные постулаты руководителя, которые обычно отторгаются или замалчиваются
    Социальная напряженность в коллективе 
    Бизнес ситуация О человеческом факторе в управлении филиалом

    Миникейс Взаимодействие отделов
    Что такое услуга в В2В бизнес
    Об иллюзиях, или об ошибках анализа выполнения плана
    Бренд нужно продавать не только наружу, но и вовнутрь
    О необходимости четких контрольных процедур при любых изменениях или о списках и реперных точках.
    Цикл планирование организации мотивация контроль в деятельности собственника
    Организации групповых закупок – закупочный кооператив
    Кейс Компания основанная в начале  90-х Пути к краху.
    Газеты, издаваемые компаниями в В2В услуге.
    Содержание ежемесячного доклада менеджмента Совету директоров аптечной сети
    Как определить долю на рынке в В2В дистрибьюции.
    Заметки о вере руководителя в победу
    Замечание о руководителе и компьютере

    Цикл планирование организации мотивация контроль в деятельности собственника
    Применение GAP анализа при планировании стратегии и тактики в дистрибьюции и рознице.
    Работа с коллективом в рознице, дистрибуции и сбытовых структурах производителей

    Годовой План работы Совета директоров
    Пример КОДЕКСА КОРПОРАТИВНЫХ ПРАВИЛ И ЭТИЧЕСКИХ НОРМ Компании
    Особенности работы в больших международных организациях
    Что должен содержать инвестиционный меморандум

    Особенности управления компаниями с региональной структурой

    Негатив к головной организации по всей цепочке управления и связанные с этим типичные ошибки управленцев
    Альтернативы в организации, управлении и снабжении региональной сети. План посещения филиала и анализа деятельности филиала  до и после посещения
    Основные ошибки при разборе полетов сотрудниками ГО в филиалах
    Как продвинуть новые идеи в массы в большой компании
    Чем отличается управление на расстоянии от управления лицом к лицу
    Изменение позиционирования компании при выходе на федеральный уровень

    Типичные ошибки в управлении их профилактика

    Кризисы управления развития дистрибьюторских и розничных компаний
    Потеря управления розничных сетей как следствие разрыва пирамиды управления
    Исправление ошибок, связанных с потерей управления в средних розничных сетях при росте бизнеса.
    Ошибки в стейкхолдер анализе при построении фирм путем слияния и поглощения.
    Профилактика ошибок  в стейкхолдер анализе
    Ошибки, связанные с отсутствием или некорректностью управленческого учета.
    Вертикально интегрированные система производство – сбыт: ошибки в определении роли маркетинга и учета.
    Типовые ошибки при создании филиальной сети и пути их устранения.
    Профилактика ошибок,  связанных с распределением обязанностей Головная организация – розничная точка,  филиал дистрибьюторской сети 
    Методы решения основной проблемы больших организаций – возникновения отрицательного эффекта масштаба
    Структура организации ориентированной на сбыт. Как это обеспечить.
    Роль основателей компании в образовании управленческого тупика в розничной сети
    Опасность массовой замены руководителей N-1 уровня сотрудниками из кадрового резерва.

    Аудит и перестройка компаний

    Изменения в организациях: причины и потенциальные негативные последствия
    Порядок начального обследования компании при управленческом аудите  
    Порядок действий при переходе от ориентации на операцию  к клиенто-ориентированности.
    Операционный уровень аудита компании.    
    Изменение в ТОП менеджменте: введение ТОП менеджера, его адаптация
    Тактический уровень анализа компании: куда идем, как идем, каналы сбыта и их потребности
    Кейс Опасность введения тонких изменений при отсутствии менеджмента
    Ребрендинг в В2В услуге
    Что такое управление операциями в В2В услуге?

    Изменения: причины и потенциальные негативные последствия
    Вертикальная интеграция – потенциальная стратегия развития торговой сети.
    Отрицательный эффект масштаба - переусложнение структуры управления
    Замечание  Часто проблемы не невежество, а отказ принять уже имеющееся знание.
    План проведения глубинного интервью с руководителем и менеджерами сбыта.
    Прорисовка схемы компании заново.
    Кейс. Решение о закрытие или развитии небольшого медицинского центра.

    Сбыт

    Заметки о KPI  сбыта
    Основные  требования к организации  сбыта в В2В услуге
    Внедрение CRM системы в В2В услуге. Революция, эволюция или часть бизнес процесса
    Заметки о СРМ системе и сегментации клиентов.
    работа руководителя отдела продаж, управление сбытом, личные продажи, планирование работы руководителя отдела продаж

    Планирование работы менеджера по сбыту и приоритеты его работы 
    Как осознание «кто наш клиент» влияет на нашу работу
    Обучение   менеджеров работающих с поставщиками и производителями в дистрибьюции. 
    Что хотят клиенты? Или как и для чего поддерживать обратную связь с заказчиками компании?
    Командобразование в отделе продаж: когда оно во благо а когда нет
    Кому нужны планы менеджера по сбыту и начальника отдела продаж
    Почему я всегда оценивал начальников  отдела продаж по охвату, а не только по обороту, марже, доходу
    О необходимости деления клиентов на основании закона 80 на 20  не только на основе результатов, но и перспективности клиента
    Важность «загона» в любом виде В2В услуге
    Закрепление крупных клиентов за руководителями сбыта, мелкие клиенты и вопрос агентов.
    Что такое управление сбытом в компаниях с небольшим числом сбытовиков
    Управление сбытом -работа руководителя отдела продаж
    НОП и маркетолог, резюме зон ответственности
    План еженедельного и ежемесячного отчета Менеджера по сбыту удаленного подразделения и территориального менеджера.
    Стиль управления при работе с менеджером по продажам, почему менеджеры по сбыту  не активны  и что нам со всем этим делать.
    Почему нужно переходить от ценообразования на «товар» к работе по прайс-листу.
    О ценообразовании при открытие розничной точки.
    Стабильность состава РОП гарантия непрерывности сбыта
    Приоритеты в работе руководителя отдела продаж.
    Действия по развитию хорошо, но контроль тоже должен сохраниться – пример ЧЕК листа по розничной сети на примере аптечной сети. 
    Замечание -Что хотят клиенты? Или как и для чего поддерживать обратную связь с заказчиками компании?
    Упрощенный список контрольных отчетов для анализа сбыта и товарного запаса
    Чем занят менеджер по сбыту
    Что делают в межсезонье  менеджеры по сбыту при резко сезонном сбыте

    Сбыт соотношение отчетности и работы с менеджером в достижении успеха в сбыте.
    Обязанности операторов по сбыту в В2В дистрибьюции.
    Рекомендации по уменьшению страха перед холодными звонками в небольших компаниях
    Как бы мы хотели чтобы работали со списками потенциальных (и потерянных) клиентов.
    Кейс Потерянные клиенты и что с ними делать
    Кейс Плавающая клиентская база.
    Кейс Письмо директорам регионов о смысле планов и звонков старым и новым клиентам
    Кейс Обращение к Директорам обособленных подразделений

    Маркетинг

    Работа с производителями и их роль их бонусов в экономике розничных и дистрибьюторских сетей
    Дистрибьюция - акции рассчитанные на поставщиков и производителей
    Дистрибьюция - акции рассчитанные на Ритейл
    Нужно ли брать эксклюзивы и что с ними делать в В2В дистрибьюции.
    Услуга производителю в В2В дистрибьюции и сетевой рознице
    Кейс коммерческая политика розничной Компании
    Кейс Коммерческая политика 3PL оператора
    Анализ новых сегментов сбыта на примере рынка строительных материалов
    Негативные последствия выхода на новые товарные или категорийные сегменты
    Маркетинг в аптечных сетях
    Оценка скидок поставщиков конкурентам 
    Как расширять ассортимент в «средней» дистрибьюторской компании.
    Категорийный менеджмент  на примере Аптечной сети
    Клуб производителей
    Порядок  Начала работ  в регионах по новым сегментам В2В услуги
    Портрет клиента
    PrivateLabel сети
    Субъективный фактор при работе с менеджером по сбыту в дистрибьюции и сбытовых структурах производителя.
    Еженедельный и ежедневный отчет менеджера по сбыту в небольших компаниях.

    Логистика и операции

    Работа в условиях падающих марж
    Заметки о повышении цен на остатки товара
    Налаживание технологического процесса продаж  в технически сложных бизнесах при росте компании
    Элементы учета расходов связанных с заказчиком в технически сложной услуге
    Производительность и человеческий фактор на складе

    Профилактика сбоев технологических процессов при пуске нового склада
    Как разорвать замкнутый круг нехватки товара – оборотных средств.
    Сервисный треугольник в операциях
    Основные правила, которые ТОП и собственники должны проверять в системе заказов в дистрибьюции
    Производительность и технология на складе
    Неопределенность в В2В услуге и управление неопределенностью
    Кейс Как простой складской проект можно превратить в проблемный или о важности IT систем.
    Работа склада определяется сержантами, а работа сержанта уставом.
    Человеческий фактор при внедрении автозаказа
    Основы анализа структуры товарного запаса для «Средних» компаний»
    Распределение работ коммерческий блок - операционный блок - управление регионами в больших В2В компаниях.
    Что входит в состав «понятия претензий» в работе 3PL оператора
    Сервисная компания должна иметь внутренние KPI
    Претензия клиентов  в лицах Для 3PL оператора
    «Потери»  на складах нужно разбивать по причинам принимать меры по минимизации, а не только исправлять в базах данных.
    Образец отчета о состоянии склада для руководства компании. 
    Пример нормативов устанавливаемых заказчиком для 3PL оператора
    Кейс двойные потери на инвентаризации и как выделить «воруемые» товары.
    Проседание пирамиды управления складом
    Кейс упрощенная схема анализа экономики склада и действий по повышении маржинальности 3PL  услуг
    Кейс Пример плана корректирующих мероприятий на складе
    Содержание внешнего бенчмаркетинга в 3PL услуге.
    Сменное задание на складе и его проверка
    Необходимость анализа производительности склада на разных интервалах и по каждой функции отдельно.
    Статистика претензий, на какой период нужно относить претензию при учете
    Заметки о внедрение изменений в технологиях склада 

    Как ограничить сбыт в пиковые моменты
    Контроль «фиктивного» резервирования товара
    Основные правила распределения ролей доступа к движению товара в дистрибьюторской компании и основные контрольные процедуры.
    Вопрос пополнения зоны пикинга
    Слуга двух господ или как быть если одного сотрудника нужно поделить между двумя функциями
    Кейс Успех склада за счет ориентированности на сотрудников.
    Меры по формированию команды из руководителей операций
    Упрощенный список потенциальной утечки со складов и основные меры профилактики
    Кейс оптимизация движения на складе
    Расчет производительность по диспетчерам складе
    Заметки  о самообмане  при оценке работает сотрудник на складе или нет
    Логгируемость операций и вопрос рабочего времени.
    основы расчета стоимости работ (услуг) 3PL оператора
    «Фрагмент  программы по увеличению производительности склада.
    Контрольные процедуры при работе по нормализации товарного запаса.
    Дешевые товары в дистрибьюции. Что с ними делать, как считать экономику
    Кейс О необходимости автозаказа.
    Очереди и другие проблемы сезонного сбыта
    Основные резервы логистики.
    Что делать с жалобами о медленной работе базы учета

    Кейс О человеческом факторе в управлении филиалом
    кейс Маленький склад с большими расходами
    Ошибки в организации сбыта в пиковые сезоны
    Заметки о соотношение качество – расходы или о Цикл провала и цикле успеха
    Важность и основные задачи информационных систем в В2В услуге
    Кейс небольшое производство. Что тормозит развитие.
    Кейс О необходимости визуализации всех изделий в дистрибьюции и производстве fashion
    О необходимости введения нормативов в отделе приемки
    Кейс. Вопросы, которые нужно задать себе при «возобновлении» производства.

    Дилемма вывод товара с нарушенным внешним видом в отдельный склад или продажа с основной массой товара
    Оценка бедствия и обратная связь по претензиям сбыта к логистике и другим службам компании.
    Минимальные требования к информации получаемой  из базы учета  для  небольших производственных компаний.

    Экономика и расходы

    Значение контроля и оптимизации расходов
    Что такое защита бюджета филиала?
    Хищения на складе и борьба с ними
    Зачем розничной или дистрибьюторской сети финансовый директор? Какие функции, требования к отбору финансового директора.
    Полиграф в бизнесе. Нужно или нет?
    Как анализировать расходные статьи бюджетов филиалов в ГО. Тезисы
    Кейс Анализ экономики государственной организации работающей в области услуги.
    Убыточные подразделения дистрибьюторской компании. Экономический анализ «закрывать, консервировать или ….»
    Информационный обмен с руководителями подразделений по вопросу платежей и прочих ресурсов
    Особенности управленческого учета услуги 3 PL оператора

    Кредитный контроль и его роль в В2В услуге
    ФОТ – очень часто основной расход. Как оптимизировать ФОТ?

    Должен ли менеджер по сбыту иметь доступ к себестоимости и марже продаж
    Общий центр обслуживания как инструмент оптимизации расходов.
    Дополнительные обязанности менеджера или имеет ли смысл сокращать расходы офиса перекладывая обязанности сбытовиков
    Попытки сэкономить на оформление мелких расходов приносит только хаос.
    О порядке сокращения черных и серых платежей
    Построение управленческих PNL, вопросы закрытие периода.
    Порядок аудита склада и выработка мер по оптимизации склада
    Кейс Замкнутый круг Дебиторская  задолжность - продажи - разрыв Кеша.
    Управленческий PNL для небольших производственных и дистрибьюторских компаний
    Оптимизация расходов в небольших компаниях
    Нужна ли управленческая отчетность компаниям имеющим упрощенное налогообложение и с какой детализацией.

    Анализ «заполненности» моделей

    Кадры и обучение

    Обучение сотрудников розничных и дистрибьюторских сетях
    Кому нужно обучение сотрудников и что оно может дать
    Фронт работы и задачи системы по обучению в В2В услуге
    Распределение обязанностей по обучению в В2В услуге
    Как и кто готовит учебные материалы для обучения
    Основные требования к системе дистанционного обучения в В2В услуге.
    Тренинги по продаже – нужны или нет.
    Об обучении новичков и обучении взрослых.
    Обучение продающего персонала, может ли оно быть недорогим?
    Кадровый резерв, что с ним делать и кто должен делать
    Кадровые агентства и работа с ними 
    «Мы не можем набрать кадры»  - причины и действия
    Школа администраторов в розничной сети
    Дифференциация потребности в работе тренинг менеджера в зависимости от типа В2В бизнеса.
    Обучение операциям
    Как избежать ошибок при наборе менеджеров по продажам сложных услуг
    Кейс - резюме тренингов 
    Руководство по работе с возражениями.
    Как нужно просить вакансии у руководства и нужно ли  брать кадры в период сокращений
    Памятка «Работа с возражениями» Пример.