Бизнес консультант и кризис менеджер

Анализ «заполненности» моделей

    В достаточно большом числе бизнесов производитель (да и дистрибьюторов) при работе с розницей нужно иметь
    ------   Достаточно широкую линейку продуктов
    ------   Достаточно широкий выбор цветов \ размеров по каждому SKU
    Все это нужно иметь до начало сезона и в его начале.

    Тут вопрос и объективный – клиент должен иметь уверенность в товаре и выбор при предложении товара клиенту.
    И субъективный – менеджеру по продажам  нужно иметь уверенность в товаре.
    Конечно анализировать модели которых нет нужно индивидуально, но в целом необходим и статический анализ, в том числе чтобы бороться с возражениями менеджеров.
    Рассмотрим несколько срезов статистического анализа. Смотрим ситуацию в начале сезона и в середине, когда должно начаться вымывание новой коллекции.

    Срез Первый. Процент цветов (размеров) имеющихся на складе «как функция» Размеров остатков. Что такое размер остатков. Мы произвели партию (партии ) товаров новой коллекции (или постоянной коллекции). По мере продажи товарный запас уменьшается. И очевидно что когда количество будет стремится к нулю, широта представленности цветов (размеров) упадет
    Так и происходит. На рисунке внизу все модели расположены по уменьшению размеров остатков (в % от произведённого). Как мы видим, кроме товаров у которых остатки меньше 7% произведённой продукции, картина в целом стабильна – 75% цветов размеров есть на складе.
    При этом ситуация в середине сезона даже немного лучше чем в начале, когда (для данного кейса) не успели подготовить часть моделей.
     

    Другой срез это сортировка по числу моделей \ размеров. Для разных моделей число цветов \ размеров различно. На графиках модели отсортированы по уменьшению числа цветов размеров.

    Видим что как для моделей со сравнительно большим числом цветов \ размеров и малентким точность прогнозирования приблизительно одинакова – 75%
     

    Очень важен срез и по продаваемости моделей. На графике модели расположены по уменьшению продаваемости в штуках. Как мы видим для продаваемых моделей полнота представленности даже выше чем у менее продаваемых, хотя обычно неликвиды возникают как раз на мало продаваемых моделях.
     

    И еще один срез – анализ по числу цветов \ размеров. Как мы видим товары имеющие 80% продаж имеют более 10 цветов  размеров.

    Конечно никто не знает что такое хорошо, что такое плохо. 75% наличия цветов \ размеров это хорошо? В целом для широкого ассортимента товара у производителя это хорошо. Что в прочем не исключает детального анализа всех ситуаций отсутствия  товара, особенно перед началом сезона.

    Но как нам быть с уверенностью менеджера. Может быть и просто. Вывешиваем список 30 самых продаваемых товаров НОВОЙ коллекции и данные о полноте размеров \  цветов. Конечно число размеров \ цветов не есть полный критерий наличия товара. Например обручальные кольца размером 10 или 22 продаются в десятки раз меньше ходовых размеров. Поэтому если менеджера не удовлетворяет число цветов и размеров, нужно приводить честно информацию какую долю составляют товары отсутствующие сейчас. Но число необходимо.

    Клиент при выборе поставщика смотрит широту моделей и цветов \  размеров.