бизнес консультант и кризис менеджер

Дифференциация потребности в работе тренинг менеджера в зависимости от типа В2В бизнеса.

    В2В услуга (и дистрибьюция также) является  очень человеко ориентированным    бизнесом  и поэтому требует обучения сотрудников.
    В качестве основы обучения менеджеров обычно используется  тренинги по сбыту. При выборе тренинга достаточно часто  руководители компании или HR службы делают ошибку считая что если тренер имеет опыт в В2В  тренингах то это часть залога успеха.
    Однако при выборе тренингов и тренеров нужно учитывать что в разных областях В2В услуге  требования к менеджеру, его работе, знаниям существенно различно.
    Для иллюстрации  расположим разные виды услуг дистрибьюции по оси от требований, как это показано на рисунке 1

    Рис 1 Дифференицация требований к тренингам в В2В услуге дистрибьюции

    Слева FMCG. Поставщиков много. Ты один из многих. Твои товары обычно одни их многих  не только в общей ассортиментной матрице но и категории к которым  относится твой товар. Как бы не трудно было войти в сети в FMCG таких как ты сотни и тут срабатывает принцип, что основное требование к менеджеру по сбыту «тебя в дверь, ты в окно». Знание товара если  и нужна то на уровне рекламных материалов и памятка и на одной странице. Требования общие – коммуникация, умение вести переговоры … . Нужно подчеркнуть что не только поставщиков у любой FMCG сети сотни, но и менеджеров на рынке тысячи. Обычно есть их чего выбрать.
    Справа на оси комплексный поставщик, для примера взято  MRO (Maintenance, repair, andoperations) – это b2b комплексное предложение товаров, услуг и решений, предназначенных для обслуживания, ремонта и эксплуатации зданий, сооружений, производства и оборудования, организации безопасности труда. Обычно это  слесарное и испытательное оборудование, компрессоры, насосы, генераторы и электростанции, инструмент для электросетей и электроники, ручной и механизированный инструмент, абразивный инструмент, осветительные приборы, оборудование для клининга и сервиса, металлообработки, специальное, вентиляционное и тепловое оборудование, электроприборы, двигатели и трансмиссии, крепежные изделия, офисное и торговое оборудование и многое другое. Потребность в MRO возникла в 2008 году, когда начался мировой экономический кризис. Множество фирм были вынуждены урезать свои бюджеты и искать пути к уменьшению затрат на производство и объединению поставщиков.
    Тут у клиента один поставщик, менеджер которого должен быть вовлечен полностью в бизнес клиента. Такие менеджеры уже штучный товар, обучение часто индивидуальное.
    По середине между двумя крайностями находятся остальные виды В2В дистрибьюции. Чем ближе к MRO тем больше вовлеченность в бизнес клиента, тем меньше поставщику у клиента. Чем ближе к FMCG тем больше менеджеров на рынке, тем больше поставщиков у клиента, тем меньше знания операций (товара),  но больше навыки «продай».
    Данное деление в чем то близко к классическому делению рынков
    Конкурентный – олигопольный – монопольный. Упрощенного говоря на конкурентном рынке много игроков, вход достаточно прост, как и выход. Монопольный  - один игрок. Вход сложен, выход часто невозможен.
    Мы все это рассказали как иллюстрацию необходимости дифференциации обучения в целом и тренингов в частности в различных В2В бизнесах.