Бизнес - консультант и кризис менеджер

Дистрибьюция - акции рассчитанные на поставщиков и производителей

    У дистрибьютора есть два вида клиента, которым нужно оказывать внимание:
    ----- Покупатель;
    ----- поставщик (обычно производитель или торговый дом производителя).
    Конечно, рынки разные и до сих пор есть производители производящие эксклюзивныетовары, причем в количестве меньше чем требуется рынку и как следствие диктующие свои условия всем кому могут.
    Но большинство производителей сталкиваются с достаточно жесткой конкуренцией по товарам других производителей  и поэтому для многих рынков потребности производителей и соответственно  совместные акции можно определить так:
    Согласованная система рассылки товаров производителя по регионам и наличие согласованного уровня товарного запаса в регионах  (Внимание! Наличие продаваемых товаров — это внутренняя проблема дистрибьютора. Однако, 75 % ассортимента для дистрибьютора — это фоновый ассортимент, а для производителя — это обычно фокус продвижения).
    ----- Включающие в себя прозрачную систему снабжения в терминах товарный запас (ТЗ), резервный товарный запас, оценку потребностей.
    ----- Параметры снабжения, которые доступны и могут быть изменены:
    ----- Представителем производителя в регионе.
    ----- Маркетологом филиала.

    ----- Группой снабжения филиала.

    ----- Отделом поставок.

    ----- Штаб — квартирой производителя.

    ----- Что позволяет всем заинтересованным сторонам влиять на процесс.

    ----- Локальные изменения (до 33 %) в параметрах совершаются по просьбе производителя. Более — при предоставлении тех или иных опций, уменьшающих наши финансовые риски.
    ----- Рассылка «новинок» и поддержание товарного запаса этих товаров. Планирование производства — планы поквартально по году, по товарно.
    Телемаркетинг — предложение специально обученными людьми новых товаров покупателю по телефону.
    «Direct» маркетинг — использование наших менеджеров по сбыту в помощь производителю.

    Маркетинговые программы. В нашем случае это:
    ----- СПП в Москве и филиалах (СПП — совместное планирование продаж — совместный план филиалу и производителю помесячно, по товарно, подкрепленный списком совместных действий, обязательных для обеих сторон).
    ----- Совместные конкурсы и акции в Москве и филиалах, рассчитанных на покупателей:
    ----- Анализ привлекательности акции и конкурса до конкурса на основе группы лояльных клиентов.
    ----- Совместное составление списка клиентов, которым предлагается конкурс на основе знаний о заинтересованности клиентов в конкурсе ранее.
    Организационные меры по продвижению конкурса (на нашем рынке не менее 250 производителей одновременно проводят те или иные акции, и чтобы выделиться из общего числа, нужно проводить индивидуальную подготовку).
    Участие в проведения «Круглых столов» — семинаров рассчитанных на 20–30 клиентов с разнообразной программой: новости рынка, новости в законах, и т.д. Это дает производителю возможность представить информацию о себе, о своих конкурсах и их преимуществам, что облегчает дальнейшую работу с покупателями.
    Мероприятия по обучению клиентов с участием производителей — участие производителей и информации об их товарах в тренингах по управлению для покупателей, тренингах по мерчендайзингу.
    Реклама в газете для клиентов, на интернет-сайте компании, в модемной программе, по которой наши покупатели заказывают товар.
    Доставка рекламы до клиентов.
    Витрины-стеллажи у наших клиентов. Товарный запас у наших клиентов. Предоставление места у наших лояльных клиентов для представителя производителя.
    Отчёты по продажам и товарному запасу в филиалах, в том числе и детализированные потоварно и клиентно, допуск к информации on-line.
    Обучение по промотируемым товарам для наших сотрудников (информация по товарам, которую торговые представители и операторы сбыта, могут в тех или иных случаях использовать).
    Совместная политика в тендерах по регионам.
    Совместные визиты к клиентам (по тем клиентам, где у нас есть хорошие отношения, но у представителя производителя нет) для помощи представителю производителя в начале работы с клиентом.
    Совместная работа посетевыми клиентами: обеспечение непрерывного товарного запаса продукции производителя в сети, трансляции скидок производителя в сеть.
    Доставка покупателям от имени производителя, включая все этапы предпродажной подготовки.
    Работа с образцами продукции, включая их ввоз с целью сертификации.
    Работа с независимыми клиентами, мелкими и средними сетями от имени производителя, включая трансляцию скидок, доставку целевых заказов; все типы презентаций, конкурсов.

     Большинство проводимых с поставщиками и производителями акций, имеют для производителя поддерживающее влияние. И часто это правильно: основная роль дистрибьютора — логистическая цепь, он может оказывать услуги только «вблизи своей тропы».
      Однако если мы хотим предложить производителю более значимую услугу мы должны исходить из следующего.
    Для достижения своих целей — увеличения сбыта производителю надо:
    ----- обеспечить товар в регионах;
    ----- обеспечить закуп ритейлом и непрерывный товарный запас в ритейле;
    ----- стимуляцию покупок конкретным потребителем.
    То есть более масштабная акция должна включать, как, к примеру, в случае с розницей, комплекс из двух мероприятий.
    Это комплекс мотивации клиента на закупку и постоянное наличие товара . И комплекс мотиваций на продажу (мотивация продавцов, мерчендайзинг, рекламные лотереи, презентации бренда / товара и т.д.).  как показано в других заметках
    И если по крупным сетям производитель часто может сделать эту работу сам, то по средним и мелким, не говоря о независимых покупателях, ему не обойтись без нашей помощи. И если мы предлагаем ему подобную услугу, мы — его верные друзья.

    Примеры акций для производителя в сбыте.
    ----- Совместное планирование продаж – комплекс мер по прогнозированию товарных остатков в регионах и их продвижение в розницу.
    ----- Телемаркетинг - продвижение продукции компании-производителя путем проведения телефонных презентаций нашими менеджерами по сбыту. Цели телемаркетинговых проектов:
    -----  ----- выведение на рынок новых товаров;
    -----  ----- информирование о ребрендинге (смена упаковки, смена дозировки);
    -----  ----- увеличение количественной дистрибьюции (прирост числа клиентов, закупающих товар);
    -----  ----- увеличение объема продаж;
    -----  ----- загрузка розницы перед сезонным спадом продаж.

    ----- Директ-маркетинг — непосредственное продвижение и реализация товаров клиентам. Цели директ-маркетинговых проектов:
    -----  ----- обеспечение необходимого ассортимента в торговых точках клиентской базы путем анализа остатков продукции в рознице и осуществления заказа;
    -----  ----- организация мерчендайзинга;

    -----  ----- размещение POS материалов. (PointOfSales - дословно «место продаж» - средства оформления места продаж.Это не просто оформлением мест продаж, а средство привлечения клиентов).
    ----- Локальные конкурсы для клиентов по закупкам того или иного товара.
    ----- И т.д.