Бизнес - консультант и кризис менеджер

Фронт работы и задачи системы по обучению в В2В услуге

    Рассмотрим вопрос о фронте работы учебного центра с в технически сложных В2В услугах, те в бизнесах где при продаже товара или услуги продавец имеет дело с профессионалом, которого интересует не только цена но и «технические» детали, польза для бизнеса.
    Как мы говорили  -- таких бизнесов множество
    ---- Комплексная поставка медицинского оборудования
    ---- Комплексное оборудование ресторанов, кафе и других объектов HoReCa
    ---- Услуги 3 PL оператора
    ---- Продажа сейсмостанций и геодезического оборудования
    ---- И многие другие

    Условно фронт работ можно разделить на
    ---- Подготовка учебных материалов
    ---- Организацию дистанционного обучения (и обучения вообще)
    ---- Организацию обмена BestPractice
    ---- Организация тренингов послетренинговых занятий по формированию, навыков требуемым менеджерам по сбыту и другим сотрудникам работающим с клиентом.

    Рассмотрим кратко эти основные направления деятельности.
     Подготовка учебных материалов
    Это краеугольный камень обучения продавцов. Причем речь идет не о презентации (не только о ней) нашего товара или услуги, а комплекса
    ---- Папка менеджера содержащей требуемые менеджеру по продажам материалы, прежде всего референтные проекты
    ---- Материалы по операциям. Или услуге со сравнительным анализом, преимуществом для клиента, типовых вопросов клиента
    ---- «Памятка» по борьбе с возражениями
    ---- Экономические обоснования проектов, обоснование цены для клиента

    И прочие материалы позволяющие не только рассказать клиенту о услуге, но в большинстве случаев создать у него потребность в этой услуге. Материалов позволяющих не только поговорит на равных о оборудовании услуге, но и убедит в своих преимуществах, понять истинное потребности клиента.
    Источником материала бесспорно являются операционные подразделения и отделы по работе с клиентами. Сотрудник же учебного цента не просто их собирает, он их адоптирует к виду обеспечивающему достижении целей обучения.

    Организацию дистанционного обучения (и обучения вообще)
    Конечно дистанционное обучение не является единственным, «очное» также составляет часть обучения, но здесь мы выделяем дистанционное обучение, тк оно должно быть непрерывны, касаться как обновления старых знаний, так и получения новых знаний, по обновляемых товарам и услугам.
    Ключевое здесь не рассылка материалов, не столь популярные сейчас вебинары, а система проверки знаний путем тестов, скайпа … и очных встреч с продавцами в группах.
    Заметим что во многих типах бизнеса обучения должно касаться не только продавцов но и операционных сотрудников работающих с клиентом «постоянно», часто имен они должныдоносить до клиента наши новые возможности, наши предложения. Именно они знают «прочие» потребности клиента.
    В 3PL услуге, это , например, руководители складов и операционных отделов.

    Организацию обмена BestPractice
    Этот фронт работ касается как сбыта, так и руководителей региональных подразделений, так и операционных руководителей различных каналов в региональных подразделения.
    Эта работа включает в себя
    ---- Сбор лучших практик как на уровне «бизнеса вообще» (те отношения с клиентом, борьбы с возражениями), так и на уровне операций.
    ---- Регулярные собрания (требующие подготовки «выступающих» и подготовки материалов)
    ---- Обмен информационными материалами
    ---- Контроль прямой и через функциональных руководителей «усвоения новых знаний».

    Организация тренингов послетренинговых занятий по формированию, навыков требуемым менеджерам по сбыту и другим сотрудникам работающим с клиентом.
    Тренинги считаются обычной практикой. Но если мы говорим о технически сложных видах бизнеса, то конечно и там необходимо
    ---- Техника первого контакта
    ---- Техника переговоров
    ---- И прочее что обычно входит в тренинги по продажам
    Но все это должно быть адаптировано в специфике бизнеса – более важно знание бизнеса клиента, чем просто умение «впарить». При проведении внешними силами необходимо проверить адаптацию тренингов к бизнесу.
    В блок организации тренингов, бесспорно входят и после тренинговые занятия которые должны вести или руководители регионов или функциональные руководители (зависит от бизнеса) и тренинги для региональных управленцев и руководителей подразделении Головной Организации по управлению.