Бизнес - консультант и кризис менеджер

Как и кто готовит учебные материалы для обучения

    При начале новых проектов, внедрении в ассортимент нового оборудования… для сотрудников сбытовых структур маркетинг составляет презентации или иные информационные материалы. Причины очевидны – донести информацию о новом.
    Стандартные ошибки на этом пути следующие:
    ---- Материалы дышат наукообразностью, основная часть их посвящена описанию продукта в целом.
    ---- Материалы длинные
    ---- Материалы дышат величием – те показывают как маркетинг хорошо сработал.
    Как результат сбытовики не только не усваивают информацию но и просто не дочитывают до конца.
    Чтобы информация была усваиваемой сбытом она должна быть подана так чтобы интересна сбыту, те содержать
    ---- Как подать информацию клиенту
    ---- Какую выгоду принесет сбыту
    ---- Какую выгоду принесет клиенту
    Конечно материалы должны содержать и то что обычно хотят написать маркетологи: величие продукта величие их достижения … но это может быть только вводная. Основную же часть должны быть практическое применение.
    Причем рекомендуется обкатывать подачу информацию на пилотных группах сбытовиков, поскольку понятие «практичности» часто различное у тех кто на первой линии и в головном офисе.
    Теперь перейдем к вопросу Как готовить обучение «продукту».
    Обучение продажников и менеджеров отвечающих за клиента  услугам и связанным с ними операциями начинается  с постановок целей
    ---- Кто наш слушатель
    ---- Какова цель обучения .
    Из этих двух пунктов следует как мы будем оценивать обучение, как будем проверять усвоение материала, как будем поддерживать знания
     ---- Какие детали мы хотим чтобы слушатели усвоили
    От этого зависит содержание билетов для проверки знаний, используемы кейсы, ролевые планируемые после обучения.
    Применительно к обучению новой услуги новому направления деятельности новой услуги новому продукту  в рамках сказанного выше подготовка выглядит таким образом.
    ---- Кто мы (зачем нам все это)
    ---- Кто наши клиенты. Какие потенциальные объемы услуг товару нужны клиенту .
    ---- Референтные проекты
    ---- SWOT анализ нашего предложения. Недостатки не замалчиваем но преимущества акцентируем.
    ---- Конкуренты. Кто не наш клиент. Кто не наш конкурент
    ---- Сложности бизнеса, обычные форс мажоры , типовые неудачи и меры их предотвращения
    ---- Типовые возражения клиента
    ---- Важные детали: тарифы, в рынке ли цены…
    ---- Как искать клиента.
    ---- Клиентская презентация. выдать на руки, подчеркнуть важные моменты.
    ---- Что выгодно продавать в рамках проекта.

    Внимание – «что мы хотим донести» должно проходить красной нитью и подчеркиваться на всех этапах
    ---- К кому обратиться в Головной организации и по какому вопросам. Как подсчитать тариф.  Как сделать коммерческое предложение.
    ---- Памятка по проекту. Разбор по «строчка» с целью повторения сказанного выше.
    ---- Билеты по которым будут проверяться знания
    Внимание – при проведении семинара по учению нужно применять стандартные методы удержания внимания «публики» - обращаться к залу, спрашивать мнение, заставлять повторять …
    Внимание При обучении нужно фиксировать все вопросы обучаемых для включения в следующий цикл и в раздаточные материалы и все проблемы которые выясняется есть у обучаемых.

    Не забудем что кроме проверки знаний по билетам (заранее выдаваемых на руки)  нам нужно тренировать «презентацию» проекта в группах. При этом мы только реализуем принцип «шесть раз расскажешь, сам поверишь», но собираем потенциальные возражения клиентов. Возражения клиентов собираются и при проверке знаний. Все ворожения, вернее борьба с ними включаются  в цикл обучения.