Бизнес - консультант и кризис менеджер

Как ограничить сбыт в пиковые моменты

    Во многих видах бизнеса возникают пиковые нагрузки, например:
    Еженедельные – например, заказы фармацевтическим дистрибьюторам с понедельника на вторник всегда в два раза больше средненедельних (рис. 1).
    Сезонные – например, дистрибьюторы строительных материалов продают в летние месяцы в два – три раза больше чем в зимние (рис. 2).
    Привязанные к конкретным датам – например, косметика (рис. 3), ювелирка (рис. 4) где за половину ноября, декабрь (в преддверии нового года) и февраль (в преддверии 8 марта) делают большую часть своего оборота.
    Привязанные к поступлениюсредств из госбюджета, когда в преддверии конца годаосваивают все бюджеты.

    Рис. 1. Неравномерность нагрузки на склад фармацевтического дистрибьютора.

    Рис. 2. Сезонная неравномерность продаж на строительном рынке.

     

    Рис. 3. Сезонность продаж парфюмерии на примере «бутика» в большом тоговом центре.

    Рис. 4. Сезоность в ювелином бизнесе на примере одной из крупнейших розничных сетей (при анали рессматриваются «первые» 100 магазинов).

    Причины неравномерности разные:
    ---- Для фармацевтического бизнеса все определяется «субъективными» причинами.Заведующие аптеками, которые во многих сетях делают заказы дистрибьюторамвручную (вместо использования IT программ), отдыхают по субботам и воскресеньям. Приходя на работу в понедельник они обнаруживаютдостаточно большойout-of-stock (или дефектуру, как принято говорить на рыке) и делают заказ в два раза больше обычного.
    ---- На строительном рынке сезонность связана с погодными условиями. Основные (с точки зрения стоимости материалов) работы:фундамент, стены, крыша, внешние фасады в зимний период не производятся. В этот период обычно производятся внутренние работы, которые по стоимости работ достаточно велики, но с точки зрения стоимости материалов относительно малы.
    ---- На ювелирном и косметическом рынке пики связаны с праздниками.
    ---- А в ряде бизнесов, связанных с госбюджетом (например, медицинская техника …) пики порождаются необходимостью освоить все бюджеты к концу года.
    Пики в нагрузке обычно приводят к:
    ---- В товарной логистике, вернее прогнозировании товарного запаса, обеспечивающего минимальныйout-of-stock.
    ---- Складской логистике – как обеспечить в пиковые времена достаточно разумный сервис, сервис который не оттолкнет клиента на будущее.
    Это две больших и сложных темы.
    Здесь же остановимся на вопросе что же делать если обслужить «пиковый» спрос не удается. Дело в том, что в большом числе бизнесов, «пиковость» нагрузок имеет решение:
    ---- Например, на фармацевтическом рынке на складах дистрибьютороввводятся «плавающие» смены, позволяющие иметь в любой момент число людей пропорционально нагрузке.
    ---- В части бизнесов,например,ювелирной разнице проблема не столь актуальна – в магазине в любое время 3-4 продавца, даже если покупателей нет это же число продавцов.
    ---- При продаже медтехники основная проблема возникает в планировании cacheflow
    Но что делать если достичь результата не удается.
    Нужно как-то ограничить в пиковое время число клиентов. Ограничить исходя из соображений сервиса – число клиентов должно быть максимально, но таким чтобы сервис не оставлял бы у клиентов плохих воспоминаний. Таких воспоминаний при которых клиент не пошел бы в следующий раз к более удачливому конкуренту.
    По существу, у нас есть три пути ограничения потока:
    Цена;
    ---- Минимальная партия;
    ---- Перераспределение потока мелких клиентов лояльным субдилерам или аффилированныммагазинам.
    Со всеми этими методами нужно быть очень аккуратными, применение очень зависит от рынка: на фармацевтическом рынке где аптека выбирает цены у основных дистрибьюторов ежедневно в on-line при помощи IT программ, подъем цен на 2-3 % позволяет ограничить нагрузку на склад до максимально возможной. Такой же подъем цен на строительном рынке не влияет на летние очереди у крупных дистрибьюторов, но при этом цена,поднятая на 15% конечно отпугнет случайных покупателей, но те среди них кто является потенциально постоянными покупателями, запомнятнадолго, что фирма дорогая и не придут больше.  В данной ситуации минимальная партия (при разумном подъеме цен) дает требуемый эффект. Минимальную партию нужно вводить и на фармацевтическомрынке.
                Комбинация минимальной партии и коррекции цен в целом ряде дистрибьюции должно поддерживаться перераспределением потока небольших покупателей «дружественным» субдилерам или мелкооптовым продавцам. Иногда лучше потерять в марже, дав специальные скидки мелкооптовым партнерам на клиентов которые придут «от Вас», чем потерять потенциальных клиентов.
    Собственные, или обычно открытые по франшизе торговые точки на мелкооптовых рынках, желательно вблизи офиса дистрибьютора, также потенциальное решение проблемы пиковых нагрузок. Брендированные торговые точки повышают узнаваемость имени дистрибьютора.
    Собственноеcash&carry также может решить вопроспиковых нагрузок в ряде бизнесов. Затраты обычно сравнительно малы – помещение, 1-2 кассира, 2-3 грузчика подвозящих товар и тележки, на которые покупатели сами отбирают товар (объемом до, например, «Газели»).