Как определить долю на рынке в В2В дистрибьюции.

     

    На ряде рынков просто определить долю просто. Например  фармацевтический рынок. Черной таможни нет, объемы ввоза товаров известны, как  и объем производства. И дистрибьютор легко определяет свою долю не только на рынке в целом но и по любому производителю.
    На других рынках где объемы рынка в целом не известен или существенно  разделен по каналам, как например рынок строительных материалов  или рынок оборудования для HoReCа или оборудования для магазиностроения, то определить свою долю не просто.
    Отсутствие четкого понимания совей доли порождает иллюзию «величия». Вроде работаем со всеми кого знаем и при отсутствии объективных оценок делается вывод что все или почти все сделано.
    Как же быть?
    Достаточно просто. Выделяем категории в которых количество производителей ограничено и оборот которых более менее известен. И считаем нашу долю в категории (выбираем категории размер которых существенен в рассматриваемом канале рынка).
    Как пример рассмотрим строительство , сегмент Котежного и Малоэтажного строительства («ассортимент» сегмента существенно отличается от, например промышленного строительства). 

    Рассмотрим несколько категорий (в таблице «пример» не связанный с конкретной организацией) и по которым ограниченное число производителей имеют господствующее положение.
    Как мы видим результаты по разным категориям различны.  На первый взгляд причине мы не можем сделать общие выводы и надо подсчитать долю категории и  …
    Но это не так. Посмотрим таблицу снова.
    ---- По ОСП (ориентированной древесной плите) мы имеем 13%. Такие плиты используют на полы как минимум треть котеджей.  При этом 73% использующих работают не с нами.
    ---- Мы поставляем  10% мансардных окон, 90% котеджей с окнами оснащаем не мы. Заметим что группа потребляющая ОСП  независима от группы «мансардных окон».
    ---- А вот по столь массовому товару как сайдинг и метеллочерепица мы имеем 2% рынка.

    Что же следует. Следует две вещи.
    ---- Первое наша доля в деньгах скорее всего 5-7%.
    ---- Наша доля в числе котетждей 10-12%
    Из последнего следует что мы не оснащаем котетджи, а торгуем «в розницу», у нас выбирают часть ассортимента.

    И наши резервы это прежде всего

    ·         ---- Число строек, которые мы оснащаем

    ·         ---- Комплексность оснащения