Бизнес - консультант и кризис менеджер

Как осознание «кто наш клиент» влияет на нашу работу

Бизнес - консультант и кризис менеджер

    В любом учебнике по управлению или маркетингу написано:
    ---- Отсегментируй клиентов.
    ---- Пойми кто твой клиент.
    ---- Пойми в чем потребность твоего клиента.
    ---- И т.д.
    В реальной жизни этим часто пренебрегают. Действительно понятно – продавай тому, кто хочет или может купить. Потребности – товар. Если это есть, а продаж нет, то значит цена виновата. Если и цена нормальная, то значит сервис.
    Конечно, бывает и неправильная ассортиментная политика, и плохие условия от поставщиков, и т.д.
    Но еще более часто в  основе проблемы лежит не правильное понимание кто твой клиент (
    Как пример рассмотрим дистрибьюцию торгового оборудования для магазиностроения (различные холодильные витрины, стеллажи, овощные цеха, мясные цеха, мини хлебопекарни …).
    Потребители оборудования от ларька в деревне на севере Красноярского края, где нужен  только холодильный ларь до гипермаркетов.
    Сетей мало, но доля их оборота велика и доля возрастает на рынке.Магазинов много, но их обороты малы и суммы которые они тратят на оборудование, тоже не велики.

    Кто же наш клиент?
    Прежде всего, возможно это большие сети. Много оборудования в одном месте. Да тендер, да часто маржа мала, но и расходы не велики.
    Но практика показывает, что крупнейшие сети закупают товар у производителя сами, сами везут через границу, сами делают проекты.
    Тогда наш клиент – ларек в деревне? Тоже как ни странно нет. В эпоху интернета отдельный холодильный ларь с большой вероятностью будет заказан по интернету или по интернету выбрана цена. В результате если ориентироваться на этих клиентов, то малая маржа и большие расходы (при работе в В2В дистрибьюции).
    Из сказанного не следует, что мы не должны пытаться работать с крупными сетями и ларьками. Нет, для первых нужно брать специальных  людей, для вторых организовывать интернет и другие виды рекламы.
    Но наш основное клиент это средние сети, магазины у дома …  Которым нужно:
    ---- проект;
    ---- компоновка и поставка всего оборудования;
    ---- наладка;
    ---- гарантийное обслуживание.
    И если мы предоставляем все это, то и заказы не маленькие и расходы разумные, и маржи большие.