Бизнес - консультант и кризис менеджер

Как расширять ассортимент в «средней» дистрибьюторской компании.

    Рассмотрим, как расширять ассортимент в небольших (все относительно) дистрибьюторских организациях.
    Что такое «Небольшие» - это организации которые по своему объему не могут иметь в своем составе «штат» категорийных менеджеров.
    Если же есть штат менеджеров – закупщиков, товар разбит по категориям, то процесс конечно тоже не простой, но технология более-менее очевидна, смотри, например, С.М. Перминов Построение розничных и дистрибьюторских сетей. Из-во Питер; 2014.
    Если же руководитель руководители едины в нескольких лицах, то ситуации и проще, и сложнее
    Начнем с четырех вопросах на которые мы должны себе ответить.
    ------ Мы должны определить кто мы - Full Line или  Short Line, те стремимся иметь широкий ассортимент покрывающий (или почти покрывающий) одной или несколько категорий покупателей (. Full Line) или же сконцентрироваться на ограниченном ассортименте, добиваясь лучших цен и предоставляя лучшие условии покупателям
    ------ Мы маркетинговый дистрибьютор (те создаем спрос и продвигаем товар, вернее участвуем в продвижении, по существу оказываем услугу производителю по продвижении) или физический дистрибьютор – удовлетворяем имеющийся спрос и как следствие работает с товаром, имеющим спрос.
    ------ Что продаем производителю. Продаем свои связи с клиентами, свое географическое покрытие или что-то еще, например умение продвинуть новый товар в сети.
    ------ Мы концентрируемся на «сливках» клиентов (по критерию платёжеспособности прежде всего) или стараемся работать с широкой клиентской базой.
     

    От этого зависит, как и куда мы расширяем ассортимент. Упрощенно
    Если - Full Line – то анализируем ассортимент клиента стараемся удовлетворить полностью или почти полностью, или нескольку категорий или даже весь ассортимент (как в фармацевтике). Данный подход по мере развития рынка требует все больших и больших финансовых ресурсов.
    Если Short Line устанавливает отношения с набольшим числом производителей (массового спроса), концентрируемся только на них и за счет концентрации (как в отношения, так и продажах) имеет лучшие условия, увеличиваем оборот…
    Если мы маркетинговый дистрибьютор, то выделяем ряд нишевых или новых товар производителей и занимаемся их продвижением (за счет производителя или при эксклюзиве на несколько лет, за свой счет).

    Что продает производителю также важно, но в какой то степени это следствие выбора «кто наш клиент и кто мы».
    Если мы работаем с широкой клиентской базой, то мы продает наши связи с клиентами. Продаем кому:
    ------ Производителям выходящим на рынок
    ------ Крупным производителям работающим в России или российским производителям
    ------ Крупным дистрибьюторам, снимающим сливки с сетей и которые не хотят возиться с охватом

    Теория понятна. Но как быть средним компаниям, у которых ни охвата всей России, ни штата из 200 торговых представителей, обеспечивающих спрос … Но есть устойчивый сбыт в нескольких регионах.
    Выделяем категории в которых работаем. Например детство и бытовая химия.
    Проводим экспресс анализ что есть в этих категориях (если мы не выбрали путь маркетингового дистрибьютора), какие производители или выходят на рынок, предлагаем всем свои услуги.
    Предлагаем услуги крупным дистрибьюторам, не имеющих покрытиям «до самой маленькой торговой точки».
    При выборе ассортимента исходим из условий, прежде всего отсрочек платежа. Начинаем работать только с теми кто дал отсрочку, но не забывая информировать тех кто не дал, об успехе конкурентов. Товар держим на складе только продаваемый. По не продаваемом вежливо, но настойчиво переходим на оплату по реализации (хотя за хранение такого товара вообще нужно брать деньги)
    Одновременно на всех выставках (можно и не ездить, исходить из списка участников) высылаем свои предложения о сотрудничестве

    В общем пропускаем через фильтр
               Все дистрибьюторы большие
               Все производители здесь
               Все выставки
    Делаем страницу на сайте на английском языке. Карта покрытия. Услуги (продвижение товара декларируем)

    Замечание – если у нас и нет маркетинговых сил то связей с клиентом достаточно. Достаточно чтобы в небольшой сети расположить товар, постеры … другую рекламу. В общем продаем отношения с клиентами.
    Замечание – условия. Дистрибьюторам которые не хотят возиться с точками декларируем – уровень ТЗ на складе и отсрочку клиенту. И просим ту же отсрочку (обоснование обязательно)
    /Новым (для рынка) производителям объясняем то же самое + возврат (или пролонгация, тк забрать им некуда) товара.
    Ключевое – позиционирование охвата и представленности.
    Замечание – ТЗ оттягивает деньги, поэтому комбинация «нужный нам товар» с отсрочкой (обоснованной), остальное тоже с отсрочкой но с пролонгацией если не продастся является основой отношения с поставщиками.
    Локомотивы торговли часто нужно брать с предоплатой, но по принципу – часто и маленькими партиями. Чтобы маленькие партии не пугали поставщика нужно писать гарантированный план закупок на 1-2-3 месяца и … график поставок по недельно.