Бизнес консультант и кризис менеджер

Кейс О необходимости автозаказа.

    Достаточно часто в бизнесах заказ товара в филиал отдают на откуп филиалам.
    Логика в этом конечно есть. Филиал заинтересован в полном наличие продаваемого товара, поскольку нет товара – нет продаж, а KPIи финансовая мотивация завязаны обычно за продажи или продажи составляют в расчете мотиваций существенную часть.
    Но в реальной жизни это не всегда эффективно.
    Посмотрим пример компании работающий со стройматериалами.
    Посмотрим не все товара, а товары составляющие 80% и 50% оборота компании в целом. На рисунке приведены следующие данные:
    ----- Сколько из товаров списка бестселлеров «вообще» поступало в регион,
    ----- Сколько сейчас есть на складе в регионе

    В данном примере 80 и 50% продаж приходится на 70 и 25 соответственно товаров. Как мы видим на центральном складе есть около 80% ассортимента, наличие в регионах колеблется от 87 до 27%. При этом часть товара не поступало в регионы никогда.  Но если даже предположить что часть ассортимента не нужна в регионе (что обычно не бывает по бестселлерам) то регионы с явно плохим ТЗ имеет 50% от «Своих» товаров.
    Почему же товар при наличие на центральном складе не заказывается регионами. Все просто. Одной мотивации недостаточно, нужна технология. Но и одной технологии недостаточно, кто то должен принять экспертное решение и оправить в регион товар который входит в 50% продаж компании. Или объяснить почему не надо. Сам регион сделать это, особенно если нет доступа к данным продаж других регионов, этого сделать не может.
    Применительно к этому кейсу действия следующие
    -----  Быстро - Жесткий контроль за наличием товаров, которые входят в «Самые продаваемые» региона

    -----  Быстро - Решение в короткий срок о поставке «остальных Бестселлеров» в регион, возможно после обсуждения в том числе с регионом
    ----- В течении 1-2 месяцев Перевод всей системы  на автозаказ на основе скоростей продаж, сравнительных продаж между регионами, введения ассортиментной матрицы. При этом право на заказ под клиента оставляем за регионами, но проверяем что товар под заказ продан и продан именно тому клиенту что заявлен (иначе начнётся ролевая игра с обманом головной организации и заполнением склада неизвестно чем). Вводим алгоритм введения нового товара . новый товар вводится если есть «много» заказов «под заказ» или совершенно новый товар начиная с сильных, с точки зрения сбыта, филиалов. И начинаем работать маленькими партиями.