Бизнес консультант и кризис менеджер

Кейс Письмо директорам регионов о смысле планов и звонков старым и новым клиентам

    Обсудим кратко смысл планов менеджерам по звонкам \ встречам новым и старым клиентам.
    Сам по себе план нас не нужен Нам нужен рост оборота и устойчивый
    ------   Рост оборота определяется на 80% ростом базы ( не новыми клиентами а ростом)
    ------   20% до продажами ... Которые нужно заниматься
    Никакая мотивация на новых клиентов или рост оборота обычно сама не работает. Новые клиенты тяжелая вещь и менеджер находит 101 причину заняться текучкой
    Поэтому мир не придумал ничего лучше чем план работы организационный
    Норматив звонков , это не фетиши это следствие воронки. Если мы хотим увеличить оборот в 2 раза, и считаем что 30% процентов клиентов отвалится то мы должны найти до начала сезона 130% новых клиентов ( % от базы работающей) отсюда следует число клиентов которые должны быть найдены. Если мы смотрим воронку и видим что на 100 звонков у нас 20 клиентов то отсюда следует норматив звонков , при этом не завываем что у нас самое важное норматив клиентов.

    Норматив является функцией качества списков куда звоним/ пишем / посылаем каталоги
    Чем более тщательно сделаны списки тем шире воронки
    Списки составляются руководителем Или в прямом смысле или в терминах "выпиши все обувные магазины"

    Внимание ! Если адрес не верен , клиент не занимается нашим типом товара то звонок этому клиенту не входит в число звонков, поэтому списки должны быть шире чем норматив звонков

    По спискам проверяем
    ------   Загруженность менеджера
    ------   План дел по клиенту на следующий период времени
    ------   Отслеживаем все рассказы об удаче

    Внимание - при любой форме хранения данных отчет должен содержать не менее 40 клиентов на листе бумаги- 30 на экране

    Списки разбиваются
    ------   Новые
    ------   Потерянные
    ------   До продажи большим клиентам.

    Для больших клиентов, клиентов которые по своим оборотам могут сделать до закупки
    ------   Сообщаем о не взятых Бестах
    ------   О не взятых цветах – популярных
    ------   Новых моделях

    В "натуре" эти предложения pr событие для до продажи Поэтому их ( события) нужно разбивать так чтобы было что сказать раз в месяц как минимум и работу со старыми крупными клиентами нужно отслеживать
    Мелким, как ни странно, нужно тоже сообщать о Бестах , хотя они не купят у нас при этом какую то другую продукцию ( ресурс обычно ограничен) Но если уход нашей продукции будет хорошим от них, вероятность что они купят у нас увеличивается