Бизнес - консультант и кризис менеджер

Клуб производителей

    На многих российских рынках
    ---- Нет фиксированных цен для дистрибьюторов и розницы (хотя и декларируется противоположное).
    ---- Нет фиксированного правила выдачи бонусов дистрибьюторам.
    ---- При этом бонусы даваемые производителем во многом зависят от личных отношений с Российскими командами производителя и не зависят от возможных контектоа ТОП менеджером за рубежом. Конечно, бонусы зависят и от оборота, и от его роста, и от услуг оказываемых производителю. Но все это сквозь призму отношений между командами.

    Мы строим индивидуальные отношения с каждым производителем, но и наши конкуренты с тем или иным успехом делают то же самое.
    В конце 2009 года я решили создать клуб производителей (или вернее клуб любителей АНRussia).
    Зачем?
    ---- «Члены клуба» общаясь между собой, в той или иной степени поддерживают себя в отношениях к нам (т.к. мы организуем клуб).
    ---- Привлечение разумного числа не очень лояльных производителей к «достаточно большому» числу лояльных меняет их отношения к нам.
    Но как во всяком клубе должна быть объединяющая идея, люди-то разные.
    Поэтому стандартные подходы – теннис, гольф (напомню, речь идет о первых лицах) и т.д., не обеспечивали единения.
    Ресторанами, поездками по Европе никого не удивишь – производители массово сами отправляют дистрибьюторов в такие поездки (среднее звено).

    Нужно было найти изюминку:
    ---- которой не было ни у кого;
    ---- от которой люди бы не отказались;
    ---- котораяобеспечивала бы единение членов клуба на время встречи;
    ---- которая связывала бы их потом эмоционально;
    ---- которая привязывала бы их к нам.

    Решили, что такой изюминкой могут быть путешествия в экзотические страны, которые были бы интересны, в которые люди сами бы не рискнули поехать, которые объединили бы людей.
    И что очень важно, о которых долго говорил бы весь рынок (а мы хотим развить лояльность у многих поставщиков).
    После нескольких тестовых проектов с ограниченным числом компаний мы организовали встречу в 2010  с производителями во время российских каникул мая месяца.
    Страна была выбрана Папуа - Новая Гвинея,  отвечающая всем данным требованиям.

    Подготовительный процесс проводился по всем правилам PR за 5-6 месяцев до встречи, включая совместные сборы участников проекта, играющие не менее важную роль, чем само событие.
    Тоже касается и поддерживания интересов производителей к следующему «заседанию клуба», планируемому в 2011 году (осень).
    Результаты превзошли все ожидания:
    ---- Мы собрали коллектив производителей, продолжающий общаться между собой.
    ---- Мы закрепили отношения с лояльными производителями.
    ---- Мы решили свои проблемы с целым рядом не очень лояльных производителей.

    Продемонстрируем последнее утверждение на примере нескольких компаний (рис. 1).
     

    Рис.1. Пример эффекта «Клуба производителей» на работу с поставщиками