Бизнес - консультант и кризис менеджер

Кому нужны планы менеджера по сбыту и начальника отдела продаж

    Точка зрения, что планы (карточки клиента, записи) нужны менеджерам по сбыту, правильная – иначе человек, с одной стороны, забывает о деталях, с другой - не может проверить себя. Причина последнего проста: человеческая психика устроена так, что переосмысливает прошлое, приписывая результаты себе, а неудачи обстоятельствам. Поэтому и остается впечатление, что «сделал все что можно». И дело тут не сколько в том, что неверной становится самооценка, а скорее в том, что отпадают корректирующие действия, раз нет сверки «план – факт».
    Но мы должны отдавать себе отчет, что 90% менеджеров по сбыту  в душе этого не принимают – ведь 30-40 клиентов можно помнить наизусть, а приведенные выше соображения выше понимания обычного человека. Так что мы должны принять, что менеджер САМ ПО СЕБЕ в планы не верит (и если вам удается добиться планирования, записей, а не их видимости, то это, скорее, результат дрессировки).

    Так что отсюда вывод: планы нужны ВАМ (и, возможно, менеджеру).

    Зачем они нужны вам?

    ------ ВВВ на начальном этапе, чтобы приучать менеджера к режиму, нагрузке, не давать бросать клиентов (ВВВ - см. далее);

    ------- ВВВ на следующих этапах (визитом считается только визит со смыслом, целями посещения, с техническими, поддерживающими целями) для того, чтобы не забыть обсудить, проверить смысловое, спланированное с вами или НОПом мероприятие. Данный отчет, впрочем, нужен и для оценки КПД НОПа – были смысловые визиты, что стало, к чему привело.

    Карточки клиента нужны, чтобы не потерять информацию при смене менеджера (а менеджер сам все помнит - карточки ему не нужны), восстановить последовательность действий по клиенту.

       Журнал руководителя. Понятно, что, «по уму», он нужен НОПу – ведь в журнал записывается новая информация (только та, что нужна для дел или контроля за ними, или может быть нужна в будущем) или действия, которые нужно проверить. Без этих записей запомнить действия и информацию технически невозможно.  Но вы должны понимать, что 90% НОПов ведут журнал из-под палки, так как не понимают, зачем он нужен. Они так и так работают с 8 до 20 00 (вариант с 9 до 17-18.00, если вы не собрали команду) и не понимают, что им дают журналы, а те, кто понимают, работают директорами филиалов.

    Так что опять отчет нужен только ВАМ (руководителям больших подразделений) – по нему ВЫ определяете, КАК работает НОП, соблюдает ли технологию, может ли расставить приоритеты, есть ли в работе причинно – следственная связь.

    К сожалению, приходится признать, что отчеты НОПа нужны вам – они помогают превратить хаос в осмысленную работу по сбыту, работу, приводящую ВАС к успеху филиала и личному  успеху.

    При этом вашему начальнику (хотя начальник и проверит) не нужны – обычно начальство не имеет инструмента действий по вашим клиентам.