Бизнес - консультант и кризис менеджер

Может ли пассионарность и лидерство заменить технологию в сбыте

    Сказать, что пассионарность  и лидерство в управлении сбытом не может заменить технологию было бы не совсем верно, хотя это и основной message данного параграфа.
    Может заменит , но в небольших компаниях. И в коротком промежутке времени.
    Дальше на пассионарности«не выедешь», хотя иногда эти попытки внушают уважение.
    Ситуация из жизни. Компания по продаже торгового оборудования (магазины, прачечные …). Отдел офисных продаж – куда люди должны сами звонить и приходить (Шоу Рум). Для того чтобы работать с клиентом  он должен обратиться. Нужен «загон». Обычно два пути – «сарафанное радио» и сайт, поскольку времена газет типа «из рук в руки» миновали или почти миновали для серьезного бизнеса. Сайт в компании не работает уже 3 года (Поверьте бывает). Количество клиентов убывает каждый год на 30%. Персонал разбегается. План не выполняется. Руководитель отдела принимает решение – менеджеры должны звонить по «желтым страницам», а по старым клиентам  - там твердая уверенность  что сами вернутся. Глупость, в общем да, но вызывает некоторое уважение. Холодные звонки, без специальных тренингов да еще не с целью  назначить встречу и даже не продать (оборудование достаточно сложное, а заманить в шоу-рум.
     Но верно и обратное – на одной технологии без веры в победу не выедешь. У конкурентов тоже свои технологии,  и как минимум не хуже.  Нужна пссионарность
    Те вывод прост для руководства сбыта нужна комбинация двух вещей –
    Технологии:
    ---- Знание товара
    ---- Знание цен
    ---- «Выученные» противодействия возражениям
    ---- Четкие нормативы на визиты и звонки
    ---- И тд
    И пассионарности