Бизнес - консультант и кризис менеджер

Негативные последствия выхода на новые товарные или категорийные сегменты

    дистрибьюторские компании испытывают лихорадку, падение прибыльности, а иногда приближаются и к черте краха (или переступают ее).
    Обычно потом все это списывается на то, что "Не надо было разбрасываться», а сосредоточиться на той нише, где был успех.
    Но, к сожалению, бизнесы, где можно было бы законсервироваться на своей нише, ограничены. Если вы угадали и вам на горло не наступят конкуренты с более широким сервисом, то все благополучно. Но обычно концентрация на одной нише для дистрибьютора тоже ничем  хорошим не заканчивается.
    Как же решить вопрос разбрасывания. Этот вопрос можно разделить на две части.
    Выход на сегменты, не пересекающие или почти не пересекающие. Например, при работе со строительными материалами, электричеством и тем более «слаботочкой» занимаются другие подрядчики, а не те, что занимаются общестроительными работами и это по–существу выход на новый рынок. В этом случае это отдельный проект и его нужно рассматривать «как отдельный» проект с отдельной командой, финансированием, бизнес планом.
    Выход на сегменты или категории, близкие к базовым. На примере того же строительства, если вы работаете с материалами для крыш, то подрядчики или заказчики являющиеся вашими клиентами почти гарантировано потребляют материалы для внутренней отделки, фасадов, гидроизоляции для фундамента …. И тут эти сегменты проигнорировать нельзя. Какие бы не были у вас хорошие компетенции по крышам – от учебных центров по новым материалам до самих материалов рано или поздно тот, кто будет иметь «все в одном месте» и компетенции не хуже наступит вам на горло.
    Но как же быть с практическим опытом, о том что «разбрасывание» приводит к потерям. К потерям приводит не «разбрасывание», а то, как мы осваиваем новые сегменты.
    При осваивании новых сегментов нужно исходить из следующего.
    Для новых проектов нужны новые ресурсы. Речь в первую очередь идет о человеческих и интеллектуальных ресурсах.
    При начале работы с новыми сегментами, прежде всего, нужно не потерять старые навыки, в связи, с чем при внедрении новых проектов нужно вводить реперные точки не позволяющие потерять компетенции:
    ---- по продажам;
    ---- по валовому доходу;
    ---- по качеству сервиса;
    ---- по претензиям к сервису  и его качеству.
    Это не дает возможность менеджменту «увлечься новой идей» и забыть об успешно построенной части бизнеса.