Бизнес - консультант и кризис менеджер

необходимости деления клиентов на основании закона 80 на 20 не только на основе результатов, но и перспективности клиента

    Сегментации клиентов с использованием массово известного правила Паретто (80% дохода приносится 20% клиентов) абсолютно оправдано. Клиенты составляющие основу оборота, требуют индивидуального сервиса, индивидуального отношения … .
    Обычно для сегментации используется или оборот или валковый доход или комбинация этих двух подходов.
    Все это правильно. Но на практике обычно совершают следующую ошибку. Рассматривают оборот defacto и те клиенты которые потенциально должны попасть в число VIP выпадают из рассмотрения.
    Чтобы избежать этой ошибки, нужно рассматривать сегментацию по принципу Паретто с учетом потенциальных возможностей как работающих клиентов (нереализованной на данный момент потенциал) так и потенциал клиентов с которыми мы не работаем в настоящее время по тем или иным причинам.
    На основании потенциальной и фактической сегментации каждому клиенту будет сопоставлена комбинация двух значимостей, например, АС, ВВ, ВС. Первая буква отражает потенциальную значимость, а вторая – фактическую.

    В данной парадигме клиенты АВ,АС, считаются недостаточно развитыми VIP клиентами, внимание к которым должно быть как минимум такое же как к клиентам АА .