Бизнес - консультант и кризис менеджер

Оценка скидок поставщиков конкурентам

    Общая идея следующая. Мы проводим мониторинг цен конкурентов. Причем не тех цен, что заявлены в прайс-листах, а тех цен,которые дают крупным клиентам или используют на тендерах.
    Источники информации на различных рынках различные, но они есть всегда.
    Рассматриваем  цены только ценозависимых клиентов. Ценозависимый — это клиент:
    ---- ориентированный только на цены, и никакие другие факторы на выбор товара не влияют (естественно, при наличии более-менее соизмеримого сервиса);
    ---- у которого существует система контроля над сотрудниками, исключающая субъективность в оценке предложений или личный интерес сотрудника.

    В том случае, если вы собрали цены «больших» ценозависимых клиентов, вы можете оценить скидки которые дали производители вашим  конкурентам. Потому что, если клиент «очень большой» и ценозависим, то все конкуренты предлагают ему минимальные цены, где учтены «все» или почти все бонусы и преференции производителя.
    Вот мы собрали цены на продукцию производителя. Сравниваем тетерь с нашей себестоимостью
     

    Рис.  а Сравнение цен конкурента с нашей себестоимость . фармацевтический рынок, товары составляющие 50% продажи аптеки. Б – пример строительного рынка, сранение по сегменту  рынка.

    Если мы на основе той или иной аутсайдерской информации знаемминимальную маржу конкурента, то мы определили разницу условий.
    Оценив условия конкурентовДелим компании производителей на 2 группы.
    ---- Первая группа. Мы уверены, что условия поставщика у нас хороши (или почти) и еженедельно смотрим, привлекательны ли наши цены. Если нет, то сначала проверяем правильные цены себестоимости, правильно ли вложены бонусы. Если у нас все сделано правильно, то далее возможны 2 варианта: или цены конкурента не верны, или поставщик дал что-то дополнительное. Проверяем цены конкурента и, если не находим ошибок, устраиваем скандал производителю. Если тот УТВЕРЖДАЕТ, что все это не так, снова ищем ошибку у себя: просто вера производителю, что все ОК, нам ничего не дает. Реальные цены построены от тех цен, которые мы предъявили производителю. И так далее, пока не разберемся в своих ошибках или не получим конкурентные условия от производителя.
    ---- Вторая группа. Мы знаем, что цены не в порядке, ежемесячно сверяем наши знания о «месте, где мы сидим» с нашими знаниями.
    В процессе анализа, описанного выше, принимают участие:
    ---- менеджеры отдела поставок, ведущие производителя;
    ---- сотрудники, ответственные за ценообразование по основным клиентам;
    ---- сотрудники, отвечающие за формирование базовых цен (вложение бонусов и т. д.).