Бизнес консультант и кризис менеджер

Очереди и другие проблемы сезонного сбыта

    Все рынки, так или иначе, сезонны. Одни больше, другие меньше:
     ------- На фармацевтическом рынке, например, продажи летом падают на 20-25% по сравнению с зимой, а в период гриппа возрастают на 25% от среднего уровня зимы. Но по сравнению со многими другими рынками это малые изменения.
    ------- Продажи материалов для крыш, фасадов зимой падают в 10-20 раз по сравнению с летом и началом осени.
    ------- Ювелирные украшения имеют два всплеска с ростом 3-4 раза – ноябрь - декабрь (перед Новым годом) и февраль (перед 8 марта).
    ------- Продажи питьевой воды (кроме сегмента HpReCа и воды для кулеров) от зимы к лету отличается в 10 раз.
    ------- Продажи кондиционеров не только летом в 5-8 раз больше чем зимой, но  и отличаются от лета к лету до 10 раз.
    ------- И т.д.

    Кроме того многие рынки имеют неравномерные продажи внутри недели. Аптеки,например, в четверг пытаются сделать заказы, которые должны обеспечить товарный запас продаж субботы, воскресения и понедельника (исторически аптеки не делают заказы в субботы и воскресенья). Таким образом, заказ в четверг в два раза (как минимум) больше среднего, но правильно спланировать обычно не удается, и, придя на работу в понедельник заведующая аптекой обнаруживает дыры в ассортименте и как следствие заказ также получается выше среднего. Таким образом, сумма двух больших заказов достигает 60% - 70% недельной потребности, на остальные три дня приходится 30-40% потребности. Все это дает неравномерную нагрузку на склады дистрибьютора по дням недели. На рынках торгового оборудования это понедельник (по видимому владельцы магазинов, кафе… в субботу – воскресенье собираются с духом, изучают интернет …. чтобы вподельник оправиться к дистрибьютору).
    Нагрузка по часам также часто неравномерна. На том же фармацевтическом рынке заведующая часто делает заказ перед уходом с работы. Как следствие 70-80% заказов дистрибьюторам приходит после 16-00, а все это нужно отвезти утром. У строительных дистрибьюторов пик утром (материал нужен на стройке сегодня или обычно вчера) и перед окончанием рабочего дня – задел на завтра.
    Неравномерность нагрузки по дням недели, хотя и доставляет много хлопот логистам, но решается. Основной путь - «плавающие» смены, когда сотрудник склада не прикреплен к той или иной смене, а расписание построено таким образом, чтобы покрыть потребность в людях, как в обычное время, так и в пиковые часы, так и пиковые дни. Начальники смен при этом тоже не привязаны к сменам. Они работают по 12 часов, и если выходят не «в свою смену», то выполняют те или иные важные индивидуальные поручения.
    Вопрос о сезонном спросе более сложен и его решение не всегда очевидно.
    Если сезонность спроса более-менее плавная то:
    ------- Отпуска … группируем на время падения спроса.
    ------- Перестройка на складе, смену технологий и ITсистем тоже.
    ------- Перед сезоном набираем дополнительно людей (только перед,  не во время), чтобы научить их.  К концу сезона приостанавливаем набор, и численность уменьшается за счет естественной текучки.
    Если же сезонный рост достигает 10 раз, а сезон 4-5 мес. то все не так просто. Первое что мы должны сделать, это посчитать – имеет ли экономический смысл иметь персонал достаточный для пиковой нагрузки и платить ему зарплату весь год. Если да, то проблема несколько легче и сводится к тому, как занять людей в период между сезонами.
    Если же не выгодно (что обычно и есть), то кроме донабора… перед сезоном нужно все внимание перенести на структуру сбыта.
    Например, строительные материалы.
    Зимой мы не только работаем с нашими VIPклиентами, но и со всеми приходящими «частниками».
    Летом мы устанавливаем минимальную партию для разовых покупателей, но при этом покупатель все равно где-то купит, и мы что-то потеряем. Чтобы этого не произошло, мы договариваемся с дилерами и субдилерами, что при направлении от нас они отпускают товар со скидкой, которую мы компенсируем, а товар берут только у нас. Т.е. на сезон мы организуем им поток клиентов, а они разгружают наши склады и офисы от покупателей с уровнем покупки ниже определенного уровня.
    При этом часто делают следующую  ошибку. Лето. Очередь клиентов. И те менеджеры по сбыту, которые должны работать с VIP клиентами перебрасываются на работу с очередью (действительно, вот же они люди готовые внести в кассу деньги). Это ни в коем случае делать нельзя. Для VIP клиентов лето тоже сезон и их нужно «пасти» чуть ли не каждый день. Часто один их заказ больше чем очередь, стоящая перед офисом.