Бизнес - консультант и кризис менеджер

Организации групповых закупок – закупочный кооператив

    Идея закупочного кооператива, позволяющего союзу независимым членам получать от поставщиков те же условия, что большиеорганизациистара, как мир, получениескидки от поставщика на основесуммарной покупательной способности GPO  (Group Purchasing Organizations ) членов.
    Рассмотрим кратко GPO на примере здравоохранения США, как рынка где GPOнаиболее развито.
    К 2007 году насчитывалось несколько сотен «кооперативов» GPO – до 98 % всех городских больниц являются, как минимум членами одного «кооператива».
    Клиники получают более высокие скидки, объединяя закупки оборудования (в т.ч. самого дорогого), расходных материалов и офисных принадлежностей.
    С точки зрения организации GPO можно разделить на – организованные крупными сетями клиник и независимые.
    Основные функцииGPO:
    ---- Поиск и анализ поставщиков;
    ---- Информирование клиник о продуктах, в том числе новинках;
    ---- Переговоры, заключение контрактов, контроль их выполнения.
    Финансовая модель GPO обычно следующая:
    ---- 2-3% от суммы закупок платит поставщик;
    ---- В некоторых случаях – дополнительные взносы клиник-участниц.

    Для избежания коррупции и конфликта интересовGPO строго регулируются и обязаны подробно раскрывать данные. Считается что:
    ---- GPO экономят 10-15% от закупок медучреждений США (около $36 млрд. экономии в год);
    ---- 72% от объёма закупок медучреждений в США проходит через GPO.

    Применительно к здравоохранению GPOсуществует, конечно не только в США, но развито в других странах существенно меньше.

    Компания

    Параметр

    Novation

    HealthTrust

    Resah-idf

    EKK

    NHSCommercialSolutions

    Страна

    США

    США

    Франция

    Германия

    Великобритания

    Оборот

    $40 млрд

    $18млрд

    $1.4 млрд

    $1.1млрд

    $5 млрд

    Клиенты

    65,000 участников

    1400 клиник
    не-неотл. медпопощи; тысячи мелких

    60 госпиталей

    60 домов престарелых

    70 госпиталей

    11 трастов (больше 80 организаций-членов)

    Число обслуживаемых коек

    500,000

    Недоступно

    42,000

    70,000

    Недоступно

     

    Преимущества и недостатки работы с GPO можно сформулировать так:

     

    Преимущества и недостатки GPO для игроков

    Медучреждения

    Поставщики

    Преимущества

    Концентрация на ключевых функциях

    Снижение расходов за счёт объёма совместных закупок

    Аналитика и стандартизация продуктов, в т.ч. исследование и внедрение новых технологий

    Возможность договориться сразу и надолго с большим числом клиентов

    Высокие объёмы продаж

    Стандартизация требований

    Недостатки

    Снижение гибкости в выборе поставщиков и продуктов

    Иногда – необходимость закупить определённый объём

    Иногда – необходимость в дополнительных взносах

    Крупные организации выигрывают от участия в GPO в среднем меньше, чем небольшие

    Снижение маржи

    Повышение зависимости от клиентов

    Взнос 2-3% от суммы продаж

    Преимущества для крупных поставщиков

    Медучреждения часто начинают отдельные переговоры сразу с цен, предоставленных для GPO

     

    Идея GPO покрывает в США и других странах не толькоздравоохранение и не только товары.
    GPO развито в снабжениинебольших магазинов, в основном бакалейных и в основным по биржевым товарам.  Небольшие предприятия используют GPO при приобретении электроники. Сельскохозяйственные производители для закупки техники и сбыта продукции.
    ---- Кроме закупочной деятельности члены GPO получают добавленную стоимость за счет бенчмаркинга;
    ---- Консолидации юридических услуг;
    ---- Найма временной рабочей силы;
    ---- И многого другого.
    К идее закупочных кооперативов прибегают не только мелкие предприятия,хотя для них идея экономии на эффекте масштаба наибольшая, но и крупные корпорации. Согласно анализу SpendMatters, 15-20% компаний из списка Fortune 1000 в настоящее время используют покупку консорциумов и эти корпорации считают, что они на совместных закупках экономят до 85% времении 10% средств. [Jump up ^http://spendmatters.com/2011/09/13/new-research-group-purchasing-organizations-gpos-and-consortia-what-you-need-to-know/ ]

    Достаточно часто кооперативы перерастают в крупные независимые дистрибьюторские организации. В 1996 году в одну из такихдистрибьюторских организаций я возил своих руководителей учиться основам управления дистрибьюцией. Организация называлась OPG(Co-operativeAssociationDeOnderlingePharmaceutischeGroothandel), ныне это Mediq, http://www.mediq.com)
    Компания создана аж 9 февраля 1899, как объединение 91 фармацевта (91-й аптеки) для снабжения сырьем – в те времена аптекари производили лекарства сами в аптеке. Постепенно компания, переименованная в 2009 в Mediq, превратилась в одного из крупнейших дистрибьюторов, работающих не только на территории Голландии. В настоящий момент компания имеет собственную розничную сеть в Голландии, Польше, но и в ряде других стран. Кроме дистрибьюции и розницы компания осуществляет прямое снабжение потребителей(больных) лекарствами, лечебным питанием …

    Что касается условий России, то я видел много примеров по созданию закупочных кооперативов на рынках на которых работал. Начиналось все хорошо. Воодушевление, набор членов, переговоры с поставщиками, которые наученные опытом не принимали кооператив серьезно и … все это продолжалось до первых неплатежей одного из членов «союза».
    Однако если Вы хотите организовать закупочный кооператив, то действовать нужно так:
    Шаг 1
    Обзор преимуществ которые члены получат. Преимущества как по цене, так и расходам на закупку.  Не маловажно, что при больших заказах Группа получит индивидуальное отношение производителей.
    Шаг 2
    Составить список поставщиков с которыми Вы начнете работать .Проект будет выглядеть более привлекательным в глазах потенциальных членов, если известен набор продавцов. Можно к закупкам товара добавить услуги по расчету заработной платы, страховых, почтовых метров, маркетинговых услуг, услуг в области информационных технологий, коллекторские агентства и т.д.
    Шаг 3
    Оценка того, как группа будет финансироваться. Вы должны убедитьГруппу, что эта плата более чем компенсируется сокращением расходов и дополнительными скидками при закупках. Нужно четко объяснить потенциальным участникампроекта на что пойдут расходы.
    Шаг 4
    Создание инфраструктуры проекта.
    Шаг 5
    Выбор офиса на заказ. Штат зависит от размера потенциальной деятельности. Офис должен быть не дорогим, а вот сотрудники, которые будут вести переговоры с производителями, опытными с хорошим знанием рынка и опытом переговоров.
    Шаг 6
    Решите, нужно ли вам складское хранение. Поставщики будут доставлять по объектам или на центральный склад. Что выгоднее, с учетом расходов на распределительный склад.
    Шаг 7
    Создание пула участников проекта. Презентация, цифры, аргументы все это должно быть подготовлено так чтобы связаться с потенциальными членами, а также дать им бежать вниз и средств, которые могут достичь путем присоединения к новой группе организации закупок. Если у вас есть ваши цифры перед вами, это должно быть легко продать. Как только у вас есть обязательства из нескольких членов, вы можете начать процесс подбора сотрудников и немедленно начать экономить на товары и услуги.

                Но, повторяюсь, все знакомые мне кооперативы кончались на дисциплине платежа членов.
    В качестве альтернативы хочу кратко рассказать о проекте который я когда-то создавал в России.

    Это Алфега Аптека ( http://www.alphega-apteka.ru) – российское подразделение  ведущей Европейской сети из независимых аптек.
    Хотя конечной целью является консолидация поставок, поскольку здесь можно получить максимальную добавленную стоимость, мы начали с совместноймаркетинговой деятельности, позволяющей получить совместныемаркетинговые бонусы, потом добавили юридические услуги, IT…
    В результате в момент моего ухода от руководства проектом (входящем в компанию Alliance Healthcare Rus)сеть насчитывала боде 1200 аптек.