Бизнес - консультант и кризис менеджер

Ошибки в организации сбыта в пиковые сезоны

    Есть  бизнеса, где  есть ярко выраженная сезонность (ярко выраженная – это рост в сезон более 50% от среднего, те перепад минимальные – максимальные  более двух раз) встречается следующая ошибка. Такое например бывает летом на рынке стройматериалов, когда не только  активизируются «большие строители» но и множество частников строящих 1-2-3-4 коттеджа работают с В2В дистриибьюции.
    В этот самый момент, когда склад и операторы не успевают обработать  приходящий поток покупателей,  часто  снимают с обычной работы менеджеров которые должны заниматься закрепленным за ними клиентской базой. Мол поездки, встречи подождут 2-3 месяца. Горячий сезон. Кроме того обычно толпа стоящая перед офисом получают товар отнюдь не по минимальным ценам и этой более высокой маржой оправдывают «снятие менеджеров с обычной работы».
    Это большая ошибка, сезон и предсезонья  это самое время для работы с крупными клиентами. И результат от этой работы существенно больше чем результат от обслуживания  частников стоящих в очереди
    Но частник частнику рознь и чтобы не допустить  ухода хороших клиентов (которое могут испугаться очереди)  вводится
    ----- Минимальная партия (для неработающих ранее клиентов)
    ----- Предварительный заказ с подготовкой ее к часу приезда для постоянно работающих частников
    Как же быть  с частниками у которых потребность менее минимальной партии (которую приходится  делать и не такой же маленькой) мы что их хотим потерять?. Отнюдь. Они хотели купать по ценам B2B, нет проблем, дайте им «направление» к дилеру по которому они получат скидку, ту что хотели поучить, и которую Вы дилеру компенсируете. С первого взгляда кажется что Вы теряете в марже. Формально да.  Но «посланные» вами они все равно куда то пойдут и что то купят. А купить могут не ваш товар (не забудем что у дилеров участвующих в программе должен быть эксклюзив с Вами  по данному товару). Конечно, в этой схеме возможны злоупотребления, но поскольку Вы выдаете талон на покупку на определнную стоимость и кроме того отбираете дилеров и контролируете их (а они крайне заинтересованы такому мощному притоку клиентов) то риск злоупотребления не велик.