Бизнес - консультант и кризис менеджер

Основные правила, которые ТОП и собственники должны проверять в системе заказов в дистрибьюции

    Список того, что должно проверяться, можно сформулировать так:
    Оut of stock– это то, что мы теряем в обороте из-за отсутствия товара на складе филиала или на полках розничной точки.
    Рассматриваются активные товары (складская матрица).
     Out of stocke  количество товаров, которых на оперативном (только) складе ГО меньше, чем 0.1*ЭО. В общем оценочном обороте.

    Out of stocke  в деньгах = , Где Zi — цена товара с ЭОi товара по всей системе, Где Ziд — цена  и  ЭОiд  отсуствующего товара.

    Принципы выбора ассортимента.При выборе ассортимента мы исходим из 2-х факторов.

    Мы оказываем клиенту услугу и должны иметь «весь» требующийся ему ассортимент. Ограничения чисто экономические. Теоретически при приближении «качества» услуги к 100% (в данном случае полнота ассортимента) расходы стремятся к бесконечности.
    Мы оказываем услугу производителю, поэтому мы работаем со всем его ассортиментом (теоретически — даже, если он вообще не пользуется спросом у клиента). Ограничения те же, экономические. Например, более 6000 рублей продаж на товар в месяц, при обороте компании $1 000 000 000 в год.

    Принципы ограничения ассортимента в филиалы тоже экономические, но иногда и организационные, например, лимит площадей на складе. Полнота ассортиментной матрицы. При анализе ассортимента используется следующая информация:
    ----- Наш опыт продаж.
    ----- Прайс-листы конкурентов со сделанными на их основе выводами о продажах.
    ----- Данные аналитических агентств о рейтингах продаж товаров.
    ----- Данные продаж клиентов, отсортированные по убыванию «спроса» в терминах трансакций, а не денег в первую очередь. В целом смотрим товары, составляющие 95% по обороту и трансакций.
    ----- Данные производителей, включая активную проработку САМИМИ полной спецификации производителей.

    Нормативы поставок.
    ----- Общая идея: мы хотим максимально уложиться в товарно-денежный цикл. Допустим, Дебиторская задолжность (ДЗ) у нас месяц. Тогда для фирм с отсрочкой 60 календарных дней мы хотим иметь Товарный запас (ТЗ) около месяца, при отсрочке 90 дней и более 45 дней, так как есть поставщики с отсрочкой менее 60 дней, «и на них тоже нужны деньги».

    ----- При консигнации / реализации до 3 месяцев, если хранение большего числа не оплачено производителем, так как в этой ситуации или мы «делаем предоплату НДС и таможенной пошлины», или просто неразумно занимаем склад.
    ----- При просьбе производителей о дополнительном завозе. Мы должны исходить из того, что товар должен закончиться за 1 месяц до даты платежа (время дебиторки). Если это не возможно по тем или иным причинам, то должно быть соглашение о возможности пролонгации товара, который будет на складах за 1 месяц до даты платежа.
    ----- Потенциальные дополнительные бонусы за дополнительные заказы без дополнительной отсрочки пересчитываются в месяцах Отсрочки, исходя из полуторной ставки кредитования в месяц. Это больше, чем ставка кредитования, но надо помнить, что мы живем в условиях давления на cash flow.
    ----- Уровень Резервного товарного запаса (РТЗ) должен зависеть от устойчивости спроса в первую очередь. Неустойчивые товары (устойчивость определяется числом Клиентов, а не размером продаж) должны иметь нулевой или малый РТЗ, если противоположное не «оплачено» (пролонгация или списание) производителем.

    ----- Кроме описанного выше, возможно влияние на Максимальный товарный запас (МТЗ) и РТЗ следующих факторов:
    ----- Маржи. При маржах товара выше среднего в 1,5 раза допустимо повышения РТЗ на 1–2 недели, мы более заинтересованы в постоянстве этого товара.
    ----- Цены товара. Для «экономии времени склада» для товаров с большими маржами (в 1,5 больше среднего) и ценами менее 20 рублей, то есть дешевых для нашего рынка, двойного товарного запаса на момент прихода. (Пример)
    ----- Ожидаемый outofstock/повышение цен производителем не более 1 раза в месяц. В этой ситуации объем требуемого товара определяется использованием минимальной из двух величин — общей ЭО и продаж за последний месяц. Все остальные сверхнормативные заказы только при наличии пролонгации платежей — оплата не менее 30 дней после продажи. (Пример)
    ----- Новинки рынка — с правом возврата производителю. (Пример)

    Постоянное получение товара от посредника для целей коммерческих продаж.
    ----- Допустимо получение товара от посредника а не производителя только в случае, если входная цена меньше или ровна минимальной цене конкурентов для крупных сетей (они работают с маржей 2-3% для сетей).

    График заказов от поставщика.
    ----- Менеджеры отдела поставок обязаны приложить все возможные усилия по согласованию с производителем квартального — месячного плана с бронированием для нас товара. Ситуация, когда «нам не дали» товар, за исключением глобальных перебоев с сырьем, должна рассматриваться, как «не сделанная менеджером отдела поставок работа».

    Новый товар.
    ----- Определение: товар, поставок которого не было более 6 месяцев, но имевший стабильный спрос.
    ----- «Второй заказ» только в случае, если товарный запас, включая филиалы, стал менее 20% от «предыдущего».
    ----- Исключения — материальная ответственность поставщика, зафиксированная письменно (неоплата, списание при протухании), при этом заказываем товар не более 4 месяцев. Обязательна таблица рассылки по филиалам.

    Новинки рынка.

    ----- Определение: товары, выводимые на рынок производителем (определение не четкое, и корректно только для товаров производителей, с которыми мы давно работаем).
    ----- Заказываются только при письменном согласии производителя о пролонгации оплаты при зависании товара на первые 3 поставки.

    Сегментация товара, обеспечивающая некую прозрачность анализа ассортимента.
    ----- «Активен» — с чем работаем (складская матрица).
    ----- «Временно не активен» — не работаем. Товар, представляющий для нас интерес, но с которым мы не работаем по причине плохих отношений с производителем. Можно закупать на вторичном рынке.
    ----- «Не активен» — не существует на рынке теперь (не выпускается и т.д.) или не будет существовать в разумное (более 6 месяцев) время.
    ----- «Под заказ» — товары наших устойчивых производителей, не включенные в стандартные закупки по причинам малой цены, бьющейся упаковки, не стабильных продаж и т.д. А так же другие товары, которые мы можем привезти «для конкретного» клиента.

    Общие методы проверки прогноза потребления товара и «сроковых» товаров.
    ----- Проводится ежемесячный контроль общей прогнозов продаж и параметров снабжения на основе статистики: товар кончается гораздо раньше следующей поставки (обратная связь) или наоборот.
    ----- При обнаружении обнаружения проблем надо не только их исправить, но и возможно откорректировать алгоритм, то есть производить такой анализ, как feedback, а не научное исследование.
    ----- Для товаров со средними скоростями продаж — сравнительный анализ прогнозов по филиалам и выделение ситуаций «товар хорошо продается в одном месте, но не завозится в другой» (ЭО=0) для рассмотрения этих товаров.
    ----- Сравнительный анализ ассортимента по филиалам между собой.
    ----- Общий контроль мер по «сроковым» товарам.
    ----- ----- Область внимания: товары, находящиеся в организации более 6 месяцев и со сроком годности менее 33% (и или 6 месяцев для товаров с общим сроком 2 года и менее) и товарный запас в зоне хранения более чем на 2 месяца.
    ----- ----- Комплекс действий заранее включает меры по ценам и /или поставщикам.
    ----- ----- Отслеживание результата является основным в процессе.