Бизнес консультант и кризис менеджер

План проведения глубинного интервью с руководителем и менеджерами сбыта.

    План проведения глубинного интервью с руководителем сбыта.

    .1. Общая динамика Оборот – клиентская база – маржа – ДЗ – ПДЗ. Хорошо это или плохо. Как относится с планом, каков бенчмаркетинг.
    .2. Опишите свою зону ответственности и KPI.
    .3. Расскажите типовой рабочий день.
    .4. Пожалуйста, опишите структуру организации отдела продаж на Вашем участке.
    Менеджеры  по сбыту
    -------- Какими критериями отбора Вы пользуетесь при выборе менеджеров по сбыту?
    -------- Какая текучка.
    -------- Средние время работы менеджеров в компании.
    -------- Мотивации менеджеров материальные и не материальные, меры по командообразованию.
    -------- Системы контроля менеджеров  и планирование их работы. Предъявить инструменты.
    -------- Система обучения менеджеров.
    -------- Оперативки, планерки, обмен опытом и прочие «коллективные» действия.
    -------- Расскажите о совместных визитах.
    -------- Оценка работы менеджеров. Критерии, практика оценки.
    -------- Расскажите о менеджерах по сбыту. Планы, факты выполнения, что делаем при невыполнении.
    -------- Сводная таблица по менеджерам 14 месяцев по месячно. Оборот – число клиентов, число клиентов с месячными отгрузками более 30 тр, маржа %, ДЗ, ПДЗ, ПДЗ более 430 дней. Анализ динамики показателей.
    -------- Учебные материалы вкл. материалы по продукту, правила сбыта, борьбы с возражениями, предъявить. Методы контроля знаний менеджеров.
    .6. На основании чего выбираются клиентские менеджеров по сбыту, а также количество менеджеры по сбыту в этих районах?  Сравните эффективность работы на сотруднков
    .7. Кто наш клиент?
    .8. Назовите 2 основных потребности каждого типа клиентов.
    .9. За каких клиентов ВЫ отвечаете лично
    .10. 6 клиентов наиболее важных
    .11. Расскажите о  клиенте с которым сложились самые успешные отношения и почему это так, и о клиенте отношения с которыми самые неудачные.
    .12. Карточки клиентов предъявить.
    .13. Политика ценообразования, отсрочек …. Кто как принимает решения вне политики. Как проверяются политики
    .14. Акции для сбыта, акции для производителей, совместные с производителями акции для сбыта. Расскажите о последних трех акциях (каждого «типа»)и их результатах.
    .15. Прочие инструменты мотивации клиента
    .16. Прочие сотрудники (кроме менеджеров по сбыту). Обязанности, KPI, оценка персоналий.
    .17. Кто Ваши основные конкуренты  (до 4-х)? Вопрос задается даже в случае компаний имеющих малую долю рынка .
    -------- Конкурент
    -------- Сильные стороны.
    -------- Слабые стороны.
    -------- Оценка персонала.
    -------- Что от работы конкурента мы должны использовать.
    -------- Наши преимущества перед конкурентом.
    .18. Каким образом, как часто и по каким вопросам осуществляется взаимодействие с руководством? Предъявить отчеты, материалы, бизнес планы. Обратная связь по отчетности.
    .19. Взаимоотношения с логистикой, закупками, категорийными  менеджерами.
    .20. SWOT анализ Вашей компании:
    -------- Перечислите основные недостатки вашей компании;
    -------- Назовите ключевые преимущества Вашей компании.
    .21. Что нужно сделать для дальнейшего развития Вашей компании?

     

    Схема интервью с менеджерами по сбыту.

    .1. Время работы, предыдущие места работы?
    .2. Перечислите Ваши основные обязанности в компании, расположив их от более важных к менее (с Вашей точки зрения).
    .3. Ваши результаты. Общая динамика Оборот – клиентская база – маржа – ДЗ – ПДЗ.
    .4. Пожалуйста, опишите свой среднестатистический рабочий день, с процентной разбивкой по времени:
    -------- Планирование - % времени.
    -------- Администрирование - % времени.
    -------- Отчеты  руководству - % времени.
    -------- Поездки - % времени

    -------- Визиты - %  времени.
    -------- Другие виды деятельности (укажите какие)- % времени.
    .5. Сколько визитов в день в среднем Вы делали в квартале?
    .6. Что Вы считаете своим достижением за последний месяц
    .7. Как вы сами планируете свое время (попросить предъявить записи)
    .8. Кто наш клиент? И почему (задается после отчета на первую часть вопроса)?
    .9. Инструменты мотивации клиента?
    .10. Опишите 6 клиентов по убыванию важности
    .11. Карточки клиентов. Предъявить.
    .12. Политика цен, отсрочек . Кто и как принимает решения? Как Вас контролируют?
    .13. Действия по ПДЗ? 6 Ваших самых больших ПДЗ.
    .14.Расскажите о клиенте с которым сложились самые успешные отношения и почему это так и о клиенте отношения с которым самые неудачные.
    .15. Что Вы считаете в себе Главным (задается в этом месте)?
    .16. Двойные визиты с руководством. Описать 4 визита?
    .17. Акции для сбыта, акции для производителей, совместные с производителями акции для сбыта. Расскажите о последних трех акциях (каждого «типа»)и их результатах?
    .18. Система обмена опытом с коллегами.?
    .19. Кто Ваши основные конкуренты (до 4-х):
    -------- Сильные стороны.
    -------- Слабые стороны.
    -------- Оценка персонала.
    -------- Что от работы конкурента мы должны использовать.
    -------- Наши преимущества перед конкурентом.
    .20. Что такое благоприятная для Вас обстановка на работе? (задается в этом месте)?

    .21.Опишите систему вашей отчетности руководителю (руководителям) и обратную связь по отчетности?
    .22. Что происходит если вы не выполняете план?
    .23. С какими службами компании Вы взаимодействуете, и расскажите подробно об этом взаимодействии?
    .24. Какие тренинги по работе со клиентами Вы прошли в первом и втором кварталах (укажите наименование тренинга)? Пожалуйста, укажите, какой из выше перечисленных тренингов по работе со клиентами оказался наиболее эффективным и почему?
    .25. Пожалуйста, укажите, какой из выше перечисленных тренингов по работе со клиентами оказался наименее информативным и почему?
    .26. Вас устраивает Ваш компенсационный пакет (уровень зарплаты плюс бонусы). Вопрос используется не всегда, обязательно дополнятся вопросом какие дополнительные
    .27. Что нужно сделать для дальнейшего развития Вашей компании?

    .28. Что Вы  можете сделать для Развития Компании.