Бизнес - консультант и кризис менеджер

Почему я всегда оценивал начальников отдела продаж по охвату, а не только по обороту, марже, доходу

    Численным критерием является увеличение охвата (или доли, если охвату некуда «расти»).
                Всегда возникает вопрос «почему?». Ведь, казалось бы, результат компании и филиала в частности оценивается в терминах «оборот»/ «прибыль (маржа)».
                Но НОПа я обычно оцениваю, прежде всего, по охвату. Почему? Вернемся к предыдущим заметкам.
    Работа НОПа:
    ----- научить менеджера по сбыту;
    ----- спланировать работу менеджера  (помочь разобрать проблемы);
    ----- заставить менеджера выполнить все запланированное;
    ----- при необходимости сделать работу самому.
    И хотя работа «хорошего» НОПа должна быть видна по всем клиентам, проверить его 

    можно только по «плохим» клиентам.

    В начальный момент доля всех клиентов одинакова – 1-2%, затем по некоторым клиентам получается лучше. Менеджер, окрыленный удачей, вкладывает сюда больше усилий, результат, естественно, улучшается – возникает «круг удачи».
    Этот процесс позитивный.
    Но через 2-3 месяца возникает обратный процесс – если по тем или иным причинам не получалось  (а прошло 2 месяца или 10 посещений), то сюда прикладывается меньше усилий (что толку биться головой об стенку!). В результате получается еще хуже, но поскольку менеджер успешен, у него много хороших клиентов, то, естественно, появляется много «объективных» причин, в которые менеджер верит

    Действительно, если у тебя хороший оборот, много хороших, растущих клиентов, то должны быть причины, по которым данные клиенты не проработаны. И с течением времени перекос усиливается, и нет никаких субъективных и объективных надежд на изменение ситуации – в основе ее лежат объективные причины.
    По «хорошим» клиентам у менеджера обычно меньше проблем, он сам бежит к НОПу и т.д.
    А уменьшение «числа» плохих клиентов определяет для ГО,  работает ли НОП с менеджером или нет. Если работает, то и остальные параметры (оборот, маржа) растут. И все же, клиентская база - это единственный доступный параметр, позволяющий оценить работает ли НОП с менеджером и выделить долю НОПа в общем успехе.