Бизнес - консультант и кризис менеджер

Портрет клиента

    Портрет клиента – это выделение и сегментация целевой аудитории, которой интересен продукт компании (товар или услуга).
    Начитавшись книг по маркетингу многие задают себе этот вопрос о портрете клиента, но обычно дальше дело не идет. Конечно теоретикам проще, они приводят классические примеры типа Даже у питьевой воды у бутылках целевая аудитория ограничена – сюда не входят те, кто привык ее пить из водопроводного крана или родника. Но в реальности все сложнее.
    Конечно есть формальная часть (кстати тоже важная).
    ----- где живет клиент (в городе, селе, в доме, квартире и т.д.)
    ----- возраст
    ----- образование
    ----- семейное положение
    ----- род занятий (предприниматель, собственник бизнеса, менеджер …., пенсионер и т.д.)
    ----- интересы (увлечения, хобби)
    ----- проблемы
    ----- как ваш сервис или продукт может помочь решить эти проблемы
    ----- Оборот по нашему сегменту (или доля зарплаты)
    ----- способ принятия решение о покупке (цена, качество, бренд, … )
    ----- уровень знаний о вашем продукте на данный момент (директор строительное управления это эксперт,  посетитель в аптеке -  дилетант …)
    ----- какие предрассудки у клиента в связи с приобретением вашего продукта.
    ----- Через какие источники информации узнает о нас
    И тд.

     

    Сложно , однако портрет составлять нужно. В зависимости от портрета разная реклама, продвижение, акции. Конечно не один портрет а несколько, как говорят «если ты не отсегментируешь рынок, рынок отсегментирует тебя». Нам нужно для того чтобы при обращении к целевой аудитории описать преимущества и выгоды нашего в терминах клиента, в картинках его мышления.
    При составлении портрета клиента можно конечно воспользоваться специальными агентствами, может так и нужно в ряде случаев делать, но лучшая обратная связь это собственные сотрудники работающие на первой линии и мозговой штурм проведенный с участим лидеров «полей» на тему «Кто на клиент и что мы можем для него сделать», часто очень эффективен
    Прежде всего это мотивы поведения
    ----- Хронические больные покупают в аптеках товары одни и те же постоянно и заинтересованы в специальных скидках «на курсы».
    ----- Подрядчик строящий котеджный поселок хочет получить качественную гидроизоляцию вместе со всеми «комплектующими» и с доставкой.
    ----- Открывающий свое первое кафе «представитель солнечного Кавказа» хочет не только проект под ключ но и красивую картинку которую покажет знакомым и семье
    ----- Покупатель «горящих» тур путевок хочет быстро или дешево?

    Иногда составление портрета клиента называют  схемой 5W.
    -Who или " кто";
    -What или "что";
    -Why  или "почему";
    -When или "когда";
    -Where или "где"?

    Подчеркнем, что мы составляем портрет покупателя и для ритейла и для В2В дистрибьции не ради академического интереса, а ради действий, отсегментированных по результату анализа
    ----- Тем кому важны цены – цены или товары маркеры
    ----- Тем кому интересны акции – акции
    ----- Кто стремится  вводить в свой бизнес что то новое – новые технологии
    ----- Тем кому очень важен после продажный сервис – запчасти и обсуживание
    ----- И т.д.