Бизнес - консультант и кризис менеджер

Распределение обязанностей по обучению в В2В услуге





    В2В услуге руководитель,  ориентированный бизнес и успех этого бизнеса зависит от обучения людей в такой же степени как  от

    • Правильного маркетинга.
    • Оптимизации технологических процессов
    • Успешной работы с поставщиками и производителями
    • И других вопросов являющихся краеугольными камнями В2В услуги.

    Но что такое обучение?

    Часто под словом обучение в технически сложных бизнесах (строительные материалы, оборудование для HoReCa или магазиностроение и тд.) понимается обучение услуги  как «товару», те технические свойства, применение. Для этого создаются вебинары, учебные пособия, злы для мастер классов. Является ли это обучением?

    Да конечно, нельзя прийти к профессионалу и путаться в свойствах оборудования или новых стройматериалов.
    Но это обучение, которое проводится почти везде, только малая часть системы обучения. Малая часть не только обучению в целом, но и обучению товара в частности.

    Обучение услуге это 
    ---- Услуга сама по себе, технические свойства, отличия от аналогов.
    ---- Как , кому и как продать.
    ---- Как и чем организовать допродажи (или как часто называют провести комплексные продажи). Новые сегменты.
    ---- И тд.
     Но и это только основание пирамиды обучения (рис )

    Рис пирамида обучения

    Состоящей из
    ---- Обучению услуге (вернее обучение «как продать услугу»)
    ---- Обучение офисным продажам, как в чем то простейшему виду продаж. Здесь мы учим как вывить потребности, как сделать комплексную продажу, как зарегистрировать клиента чтобы потом можно было воспользоваться контактом
    ---- Обучение активным продажам, те поддержании отношения с клиентом, поиск новых клиентов
    ---- Обучению РОПа как работать с сбытовиками
    И на конец в вершине пирамиды обучения – обучение директоров филиалов или представительств управлению
    Конечно рассмотренная пирамида не «покрывает» всех видов обучения. Документооборот и компьютерная система учета лежат, наряду с самой услугой  в основе пирамиды, WIN-WIN стратегия работы с поставщиками, производителями и VIP клиентами в верху пирамиды вместе с обучением управлению.
    Но вернемся к пирамиде. От ее основания к вершине существенно меняется кто проводит обучения и каковы критерии.
    Обучение услуге и операциям  (в расширенном смысле слова) обычно дело учебного центра. Учебный центр принимает участие и во всех стадиях обучения, например с случае директоров филиалов это управленческие тренинги . Но чем выше по пирамиде тем больше роль ТОП менеджеров в обучении.
    Одновременно снизу вверх по пирамиде меняются.
    Внизу пирамиды  знания можно проверить тестами, применение знаний, например по новым услугам.
    Вверху же пирамиды оценки более расплывчатые. Конечно ассесмент и другие методы позволяют оценить управленческие навыки, но в целом способность в управлении, ошибки в управлении оценивают уже ТОП менеджеры и оценивают достаточно «органолептически».