бизнес консультант и кризис менеджер

Рекомендации по уменьшению страха перед холодными звонками в небольших компаниях.

    Холодные звонки вызывают страх у менеджеров по сбыту. При этом обычно страх у тех, кто никогда не искал клиентов.  Обычно этот страх и мешает получить эффект.
    Но с другой стороны как небольшим дистрибьюторским организациям и отделах сбыта небольших производителей холодные звонки вносят большой вклад в общий комплект поиска новых заказчиков
    ------    Сайт
    ------    Холодные звонки
    ------    Выставки

    Можно перечислить основные факторы, которые должны позволить менеджерам по сбыту искать новых клиентов
    -1-   Четкая сегментация «кто наш клиент». По возможности из списков обзвона, рассылки информации должны быть исключены заведомо «не. Наши». Делается это для уменьшения «отказов» менеджеров, отказов которые заставляют обычно опустить руки
    Например для производителя  женских шапок ценовой категории «средняя +»
    1. Магазины головных уборов и аксессуаров (1-3 т.р./шапку)
    2. "Островки" в ТЦ с шапками и аксессуарами (1-3 т.р./шапку)
    3. Магазины женской одежды (5-10 т.р./платье)
    4. Магазины пальто (15-30 т.р./пальто)
    5. Магазины шуб
    6. Магазины верхней одежды
    7. Магазины сумок 
    8. Магазины молодежной одежды
    9. Магазины джинсовой одежды (4-5 т.р./джинсы)
    10. Магазины обуви
    11. Интернет-магазины аксессуаров (1.5-3 т.р./шапку)
    12. Мультибрендовые сети
    13. Магазины для молодых мам

    Не являются клиентами рынки и брендовые магазины

    -2-   Четкое представление о нашей услуге и ее отличия от других и ее привлнкательнотси. при этом мы не боимся, что кто то еще имеет кач6ественый товар или услугу, главное, что наша услуга и товар нужно клиенту.
    Для рассмотренного выше примера
    ------    Популярные модели множества цветов
    ------    Отличное качество
    ------    Каталоги
    ------    Акции

    -3-   Четкий список возражений и преодоления их, четкий список потенциальных вопросов клиента о товаре и услуге.

    -4-   Система учета звонков \ рассылки информации позволяющая отследить как звонки, так и дальнейшая работу с клиентом

    И самое главное. Сядьте рядом менеджером и помогите сделать ему 30-40 звонков, и завтра еще 30-40. Главное чтобы при начале поиска клиентов не образовался «Комплекс» неуспешности.