Бизнес консультант и кризис менеджер

Сбыт соотношение отчетности и работы с менеджером в достижении успеха в сбыте.

    Достаточно частая ошибка дистритрибьюторских организациях и сытовых подразделений производителей это точка зрения что для организации сбыта достаточно иметь товар и хорошую мотивацию менеджеров по сбыту. Русские народные поговорки, приводимые здесь типа «волка» ноги, кормят …, «Его дверь, он в окно», как ни странно обычно служат идеологической базой такого подхода.
    «Если результат не достигается, то мы не доплачиваем менеджерам по сбыту». Это конечно тоже верно, но мы не доплачиваваем менеджеру копейки по сравнению с потерянной прибылью от невыполнения плана.
    Что же не верно в данной логике. В общем то мотивация нужна? Нужна. Верне скажем так плохая мотивация или ее отсутствие обычно точно ставят крест на сбыте. Товар нужен? Конечно. Что же не так?
    Посмотрим на вопрос, с другой стороны. Вот производство. Для него прописываются СОП, технологические карты, планы производства по каждому SKU. Зачем? Ведь можно объяснить технологу, технологи и руководители участков и цехов обычно опытны. А пишем и ни у кого нет сомнений в необходимости. И ОТК вводим. И объяснение есть «четкое соблюдение технологической карты – залог качества».
    Чем же отличается сбыт? Ведь там тоже нужна технологическая карта
    ------- Наличие карточки клиента
    ------- Отслеживание числа SKU который взял клиент
    ------- Поддержание руководством отношений с VIP клиентов
    ------- Контроль потерянных клиентов
    ------- Наличие списков, по которым менеджер должен искать новых клиентов
    ------- СРМ или любой ее аналог
    ------- И т.д.

    Но если ты и водим «технологические» карты в сбыте, то не контролируем. И получаем то же брак – не выполнении плана по продажам, отсутствие роста и диверсификации клиентской базы.
    В чем же разница. Вернее в чем причина разницы. Дело в том, что при работе с железом, материалами если видишь ошибку то ее сравнительно просто (не всегда конечно, бывают очень сложные производственные процессы) или вернее обычно понятно как. При работе с менеджером если что то не получается то выслушиваешь кучу «объективных» причин. Что с ними делать не ясно, проще закрыв глаза сказать самому себе «менеджер финансово заиетересован2, а потом в конце месяца \ квартала \ годы сказать себе «рынок то плохой… вот и … мы и не выполнили план».
    Такая позиция аналогична игнорированию явного брака, явного не соблюдения технологии на производстве.
    Поэтому не закрывая глаза
    ------- Сколько менеджер отработал клиентов за день, чем занят рабочий день (а он естественно занят), насколько эффективно работает менеджер по сбыту
    ------- Что сделал менеджер для развития
    ------- Чем мы должны помочь менеджеру по сбыту.
    ------- Есть карточка клиента, списки потенциальных клиентов, по которым отрабатываем расширение клиентской базы.
    ------- И тд
    Все эти вопросы, вернее их реализация полный аналог проверки соблюдения технологического процесса на производстве.