Бизнес консультант и кризис менеджер

Субъективный фактор при работе с менеджером по сбыту в дистрибьюции и сбытовых структурах производителя.

    При организации сбыта мы должны соблюдаться  следующие элементы технологии

    Основные элементы технологии сбыта, которые должны быть соблюдены

    Для сбытовых структур производителя и дистрибьюции
    -------- Мотивация менеджера это необходимо, но не достаточно  – без пинка под ЗАД в России редко что делается. Пинок должен проводиться постоянно.
    -------- Поскольку товар и цена первый рассказ, как клиента, так и менеджера, то знание состояние товара и цен является обязательным. При этом очевидно что если на рынке есть несколько игроков работают на рынке, то ни один из них не может иметь все цены «дешевле чем у других».
    -------- Списки потерянных клиентов и клиентов для прозвона составляются для менеджера, а не менеджером, и только в редчайших случаях утверждаются списки составленные менеджером. Любой составленный список проверяется как по результативности выполнения
    -------- Списки на проработку новых клиентов составляются  менеджеру, а не менеджером.
    -------- Списки (которые мы проверяем как по смыслу так и результативности использования) должны быть отсегментированы как по принципу
    -------- -------- С кем мы работали по принципу: работающие – потерянные
    -------- -------- Потенциальные по «виду» деятельности и по территориальному принципу (потенциальные клиенты других регионов).
    -------- Для того чтобы выработать «условный» рефлекс нужно проверить 30 раз, а то и больше. Обычно это противно российской душе, в том числе по тому что услышав «возражения» менеджера нужно что то с этим делать, но другого варианта.
    -------- При проверке 30 раз, уже на 7-10 разу мы слышим ответ который хотели бы услышать, поэтому проверяем не только рассказ что сделано но и проверяем судьбу результатов по отчетам недельной, двухнедельной давности.
    -------- Необходимо иметь как дневной план и так выполнен6ие плана месяца накопительным итогом, несмотря на то, что такая идея не всегда находит понимание, но менеджер под давлением, что он не выполнил план вчера всегда может найти резерв. При этом нельзя спрашивать «Почеты ты не сделал», поскольку обычно менеджер придумывает объективную причину и сам в результате верит», нужно спрашивать что делаем и проверять.
    -------- Критерии работы менеджера – выполнение плана по обороту, марже (или вместо оборота и маржи в %, валового дохода).
    -------- Мотивационные схемы требуют напоминания менеджеру как минимум 2 раза в месяц он она оно должно сделать чтобы заработать («смешно, ни правда ли смешно»)

    Для дистрибьюции, в которой мы работаем с товаром разных производителей и где обычно число менеджеров по сбыту больше чем в сбытовых структурах производителя.
    -------- Раз в квартал, 10% самых худших менеджеров меняются. Анализ ведется разумно, те если директор числится сбытовиком, но является администратором, то он выпадает из списка ДО анализа 10%.
    -------- Маржи, по клиентам, при отсутствии жесткой системы ценообразования, проверяются еженедельно De facto с разбором падения марж, низких марж, существенно разных марж по «почти одинаковым» клиентам.
    -------- Подъем марж «вообще» является одной из наших задач. Маржи зависят от цен закупки и цен продажи. Обычно те кто закупает считает что из поставщика выжато все, те кто продает старается сделать цены (согласовать) цены как можно дешевле. Но нам нужно по 2% с обоих сторон. 2% реально. В сумме 4% дает существенный вклад в работу компании.

    Чтобы все это реализовать

    Мы должны решить Психологические проблемы управления
    -------- «Что ими управлять, они же на глазах». Да на глазах, да заняты, но обычно заняты тем что получается или находят себе работу чтобы не заниматься тем что неприятно или не поучается. А должен быть норматив по плану, по движению вперед
    -------- Боязнь возражения. Обычно это «цена» или «товар». Это аргументы и в случае если клиент не хочет с нами работать и аргумент менеджера, который не знает (а иногда он и прав) что кроме цены и товара предложить. Все это конечно, обычно, верно, но ведь много клиентов работают с нами. При этих ценах и товаре.  Смотри Выше

    Все это на уровне лозунгом понятно, как говорится «бумага стерпит все».
    Но  как это сделать. Обсудим субъективный вопрос Как все это сделать.

    Первое. Нужно обосновать правила игры.
    Второе Проверять нужно последовательно, ссылаясь на правила игры т обязательно отслеживая что стало с рассказами менеджера вчера, и ранее.
    Третье Не нужно брезговать деталями. Если менеджер не выполнил план дня, то нужно сесть с ним и обсудить кому он должен позвонить чтобы добрать оборот.

    Как устроен сбыт в «небольших» бизнесах, вернее как ведется работа с клиентами и откуда они берутся. Или что объясняем менеджерам. И что проверяем.
    Приход клиентов через сайт   рекламу … .
    Основные реперные точки, которые если не выполняются, то мы не добираем оборот
    -------- Регистрация
    -------- Отслеживание что стало с нашим предложениям
    -------- Напоминание о себе
    -------- Ведение списков клиентов хоть в СРМ, хоть в EXELL

    Работа со старыми ключевыми клиентами –
    Тут необходимо
    -------- анализ все ли бесты взяли, работа по полноте линейки, что часто используется как предлог для звонка и инициация допродажи.
    -------- работа новыми моделями. Что также используется как предлог для звонка и инициация допродажи. Информация о новых моделях или изменения спроса по моделям высылается регулярно как информационный обмен и независимо прозваниваются клиенты.
    мотчет «что брал» клиент по моделям размерам ценам необходим для данной работы, как и знание менеджером сравнительного анализа популярности моделей с размеров цветов
    -------- Приглашения на выставки и ШОУРУМЫ, с обязательным присутствием первых лиц.
    -------- Допродажи сами конечно бывают но редко, поэтому должно быть правило звонков VIP клиентов, с одной стороны обеспечена регулярность, с другой обеспечен достойный предлог для звонка не создающий у клиента ощущения навязчивости. Работа не простая, но результат себя окупает.

    Старые  средние
    -------- Проверяем Регулярность. Готовим списки на обзвон
    -------- Проверяем отклики на новые коллекции.
    -------- Обеспечиваем рассылку новостей Новости.

    Командировки поездки
    -------- Поездки должны готовиться. С потенциальными клиентами по возможности созваниваемся. Норма обычно 3-6 клиентов в день командировки. Наличие каталогов, образцов … обязательно.
    -------- Рассылка каталогов по дальним регионам частично заменяет поездки.  Смысл следующий сайт посмотрел и забыл, каталог не выкинул. Но рассылка требует подготовки. Позвонил, представился, попросил «разрешение» выслать каталог. Выслал. Позвонил. В результате этой цепочки возникает контакт не хуже чем при поездке. Применимо к крупным клиентам. На этапе звонка определяем «Наш ли клиент». Если не наш (представляется, допустим производителем эксклюзивных моделей», то отсылаем на сайт.
    -------- Поездки по Москве и Области необходимы. Минимум 1-2 дня, по 6-7 потенциальных клиентов, но обязательно с предварительным звонком, оценкой наш ли клиент, подбором моделей под сегмент клиента.

    Звонки по спискам.
    Принято называть холодными звонками. Но если Вы работаете на рынке с сегментированными клиентами, и число поставщиков  производителей ограничено, то основные страхи менеджера перед холодным звонком должны быть минимальны. Минимальны если Вы подготовили СКРИПТ, выделили свои отличи от конкурентов, свое «величие» и правильно определили кто наш клиент.
    Списки клиентов готовятся для менеджера, при этом возможно менеджер готовит draft.

    Все это проверяем ежедневно. Спокойно последовательно. Смотрим как планы на сегодня. Так и выполнение планов на вчера, так и готовим списки клиентов, которым менеджер должен звонить. Подготовка не может занять много времени, но руководителю, даже если он или она собственник рекомендуется приходить за час до сотрудников или готовится «дома».
    Иначе результата не возникает.

    Что касается сопротивления менеджера, то в рамках объяснённых и периодически обновляемых правил сбыта проверяем последовательно, оценивая эффективность, понимая что менеджер всегда будет сопротивляться, не высказывая что думаешь о менеджера, принимая участие во встречах и выполняя все сказанное выше.