Бизнес - консультант и кризис менеджер

Важность загона в любом виде В2В услуге

    Обратим внимание на важность «Загона», те создания воронки продаж.
    Замечание Термин «воронка» не совсем точный, так как если вы наливаете в воронку молоко то, что имеем на входе, то и получаем на выходе. Для сбыта лучше бы подошло слово «сито», в котором на каждом этапе отверстия становятся все меньше, но термин есть термин.
    На «пальцах» это вроде понятно – чтобы что то продавать (товар или услугу) нужно не только иметь что продать (и нужную цену), но и кому продавать.
    Однако  в реальной жизни, особенно в начинающихся бизнесах и, наоборот,  в старых, созданных в 90 –х бизнесах, те в период товарного дефицита, до сих пор считается  «что клиент сам придет» и главное товар (услуга).
    Бесспорно товар или услуга важны (вернее важны их, позиционирование, но это отдельная тема), но нужно чтобы за ней пришли или взяли.
    Организация загона серьезное дело, не менее серьезное чем создание конкурентоспособной услуги.
    Начинаем с клиента.  Вернее ответов на вопрос Кто наш клиент, В чем его потребности (и какие потенциальные потребности мы можем развить)  и как мы можем …  (нет не удовлетворить потребности, вернее не только удовлетворить) доказать клиенту что именно наш товар или услуга, это «то что поможет депутату государственной думы».
    Поняв кто наши клиенты (для разных сегментов клиентов разные способы загона), мы формируем информацию которую доносим.
    Делим информационные каналы. Обычно это интернет, конференции (семинары) и другие PR события, включая размещение информации в местных базах данных) и личная работа с клиентом. Конечно списком из тех пунктов приведенных выше дело не ограничивается. Есть еще ТВ, радио, местные газеты, плакаты, бильборды, распространение информации на уровне ЖЭКов, сетевой маркетинг и т.д.
    Но при всем этом разнообразии методов, для большинства в2В услуге они не пригодны. ТВ рекламу могут позволить не многие, да и то ТВ реклама потенциально эффективна только в счетном числе видов бизнеса, бильборды и перетяжки эффективны обычно для розницы или производителей (бывают конечно исключения – например реклама В2В компанияа строительных материалов ), информация на уровне микрорайона актуальна для ресторанов, магазинов … .
    Выбрав  сегменты и информационные потоки, мы формируем информационное сообщение: контент и дизайн на сайте визитке, каталог и контент к нему, презентацию и потенциальные возражения для менеджера по сбыту.
    Проведение конференций, презентации менеджеров по сбыту м тренируем (по принципу – 6 раз рассказ сам поверил), для интернет проверяем сайты конкурнтов, частоту потенциальных запросов по которым оптимизируется  сайт, обкатываем на пилотной группе.
    После такой подготовки, значение которой очень  велико, мы начинаем  работать по загону.
    Тут возникают четыре принципиально важных действий
    Анализ конверсии входного потока, позволяющего как определить эффективность применяемых методов привлечения клиентов, так и причины уменьшения числа клиентов на пути от первого контакта до первой продажи.
    Формирование и обновление инструкции по борьбе с возражениями. Это касается как блока работы операторов call
    Ведение карточки клиента, куда заносятся основные данные которые мы узнаем о клиенте и поручения которые дают руководители сбыта менеджерам.
    Проработка всех возможных баз данных по поиску потенциальных клиентов (список лицензий, СРО, интернет, муниципальные источники…), составление списка потенциальных клиентов и графика их проработки.

    Обратим Ваше внимание на то что действия по Загону не опция начала работы бизнеса, во вех бизнесах, на всех этапах их развития, нужен загон. Причин много – и уход клиентов по причине действий конкурентов и появление новых клиентов.
    Так что ТО должен сформировать способы загона в его бизнесе (и обновлять список при изменении бизнеса) и реперные точки свидетельствующие что компания занимается загоном.