Бизнес - консультант и кризис менеджер

Заметки о повышении цен на остатки товара

    Достаточно большая часть бизнесов сталкивается с «регулярным» out of stoke (или «по русски» отсутствием товара) на складе складах (при распределенной региональной структуре) товара.
    Если перебои 1-2 дня, то никаких действий предпринимать не надо.
    Но если известно что перебои будут 1-2 или более недель, имеет смысл понимать цены, чтобы растянуть товар до прихода новых партий (и продать с большей маржой). И сделать это когда товарный остаток (по обычным скоростям продаж) не менее одной недели.
    Обычно препятствием к этому служат
    ---- Отсутствие технологий отслеживания остатков
    ---- Точка зрения сбытовиков «мы продаем .. такой то товар с маржой 10% (пример) и если мы подымем цены то никто брать не будет» или «как мы объясним клиенту»
    Первое решается созданием технологического процесса отслеживания, второе более сложно, тк базируется на вере менеджера по сбыту.
    Замечание – конечно если Вы продаете товар с маржой 10% (а то и 5%), то повышение цен на 10% (5%) уменьшит число покупателей. Да уменьшит, но часть купит.
    Посмотрим структуру клиентов компании работающей с маржой 14%. На рис все клиенты отсортированы по уменьшению маржи (правая ось).

    По левой оси отложен оборот и валовый доход клиентов нарастающим итогом. Что такое нарастающим итогом, это значит, что первые 300 клиентов (в сортировке по уменьшению маржи в % для данного рисунка) имеют вместе 10% оборота и 20% валового дохода, первые 600 – 25% оборота и 45 % дохода и тд..
    Таким образом 14% образуется из того что 700 клиентов имеют маржу больше 14 (и намного больше), а 300 меньше (и многие намного).
    Но в целом для части клиентов повышение цен не повлияет на закупки (по части, конечно продажи будут нулевые).
    Но рассмотренный подход лучше чем продать все остатки с «обычной» маржой и сидеть несколько недель без товара.

    Замечание. Данный подход нужно реализовывать по ограниченном числу товаров, обычно составляющих 30-50% оборота.
    Замечание. При внедрение ценообразования «по остаткам», нужно понимать со скорость продаж падает и это нужно учитывать при дальнейшем прогнозировании товарных запасов (обычно это исключения дней повышения цен из расчета скоростей продаж). Технически это не очень сложно.
    Если есть возможность «прямых» поставок (отсроченных) с завода клиенту (имеется в виду кросдокинг – заказ пришел на наш склад и сразу ушел), то на «прямые» поставки ценообразование не распространятся.
    В целом вообще имеет смысл делать разное ценообразование на «прямые» (в указанном выше смысле) и ценообразование на складе. Достаточно часто это позволяет минимизировать вложенные денежные ресурсы.